3億円超の家主コンサル売上を出し続ける、地域で競争しない賃貸管理会社の作り方

株式会社大和不動産 小山陽一郎様

Before

「今は良くても、このままではジリ貧になってしまうのでは・・・」大和不動産は、埼玉県浦和市（当時）を中心として、地元での賃貸仲介や管理、売買などを手がける、一般的な町の不動産会社でした。事業そのものは横ばいでしたが･･･。全国規模の大手・競合が賃貸仲介・管理の競争を加速し、広告費や業務も増える、家賃も下落し、利益が出づらい戦いが進んでいました。管理している家主からの収入も磐石ではありません。刻々と変わっていく市場に経営者として、危機感を感じていました。現実に銀行、税理士などの異業種の不動産への参入や、私たち管理会社が知らないうちに家主が物件を売却し、管理戸数が減るケースもでてきました。「もっと新しいサービスが必要なんじゃないか・・・」「不毛な競争に捉われず家主と関係を深める事業ができないか・・・」
そんなとき、きっかけとなったのが家主への満足度アンケートでした。極端に言えば、「家主の満足度と入居率は関係ない！」家主の一番の関心ごとは「資産が増えているかどうか」でした。日ごろ必死で競合と戦っている事業が、実は家主にとってはお困りごとのほんの一部。

衝撃を受けたと同時に新しい可能性を感じました。地域密着の不動産屋が家主の本当のお困りごとに寄り添い、資産を増やすことに挑戦する！この気づきから、いっきに家主へのコンサルティングに舵を切りました。

Action

「家主に頼まれる仕組みを作っていけば、自然と家主の資産管理コンサル会社になっていく。」そう確信して、資産管理ブランドづくりに取り組んでいきました。まずは社内に埋もれた家主のお悩みを吸上げることからはじめました。賃貸仲介、賃貸管理、売買、それぞれの担当が、家主と関わる中で出た悩みを記入し、一番解決に適した担当につなぎます。驚くことに、毎月４０件以上の案件が埋もれていました。みるみるうちに受注率も４０％を超え、紹介からの売上だけで、１億円を超えていきます。普段見過ごしていた 売買からの管理受託や、売却による管理離れの防止など、想像した以上の効果が出て行くのがわかりました。また、地域家主に対しての情報発信の基点として、月１回の賃貸家主向け情報誌をスタートしました。家主も「お困りごとを何でもご相談ください」と言っても何を頼んでいいのか わかりません。多くの入り口ができていくと、”資産管理ができる賃貸会社”として、家主からの相談にもつな がっていきます。
そうは言っても、当時は決してコンサルティングの資格を持つプロフェッ ショナルの集まりではありませんでした。ですが、資産状況が悪い家主や将来の資産に不安がある家主様々 な悩みに正面から向き合うと様々な課題がでてきます。家主も将来まで見通して賃貸経営をやり切れている わけではありません。税理士、金融機関などの専門家に任せている、といっても、賃貸・不動産はこちらが専 門です。家主向けのセミナーでも、社員が講師を務めることで、今まで専門家に流れていた相談も、どんどん舞い込み、私たちが専門家に相談し、協力して資産を増やす取り組みが進んでいきました。
常に家主さんのお困りごとやご相談が、ある。こんなに心強いことはありません。社員が成長する機会も増えて いきます。今では社員主導で税理士や関連する専門家をマネジメントし専門的な解決をする中で、相続の窓口 部門を作るまでになってきました。

After

かつて地域競合、大手全国メーカー、信託銀行に流れていた”将来のお悩み”相談は今や自社収益の柱となり、手数料収入は年間４億円を見込んでいます。
家主コンサルに取り組み、家主の資産管理という分野に挑戦したことで、売上だけではないうれしい成長もありました。
ひとつは、社員の採用です。資産管理という、地域への貢献ややりがいも大きい仕事・ブランドに優秀な人材が集まっています。
ふたつ目に、仲介店長が新しい挑戦として資産管理に取り組み、給与を上げる、など社員のキャリアプラン につながっています。
みっつ目に、家主の資産や収益を上げている、という成果が、他社との大きな差別化になっているということ です。既存事業の戦いが厳しくなる市場で、これは心強い変化です。今の時代は空室、家賃デフレだけでなく、相続（争）対策、資産の承継、運用など・・・家主の資産を守ることが非常に難しい時代に突入しています。しかし実は誰もそこに踏み込みきれていない。賃貸会社は問題が起こる前に対処ができる！そこに大きなチャンスが眠っています。

成功企業様のお声

【オーナーに頼られる結果として売上を上げる。資産の最大化、最適化をともに実現する仲間がいます】

地域密着で競争が激しい弊社にとって、地域で何で一番の会社を作っていくか、ということが課題でした。オーナーの悩みに向き合う中で、実は弊社で満足度が高いオーナーは、「資産の売買に関わっているオーナー」ということがわかり、賃貸管理だけではない、資産管理、というところに力を入れるようになりました。オーナーの悩みに「町医者」のように親身に向き合っていくことで資産を最大化し、最適化することで、弊社にしかできないオーナーとの関わりが築けてきています。家主だけでなく、代替わりのお子さんから将来の相談を受けるケースが増えています。一生涯を超えて、世代を超えて、お孫さんの代までのお付き合いが生まれ始めています。また、家主の良い将来を共有していく本質的な提案を行うことで、人材の育成や、家主の資産が“増える”ことで自社の手数料にもつながっています。今ではオーナーからいただく管理料と同じくらい、資産の売買や大型の工事の売上が毎年上がり続けるようになっています。

会社名	株式会社大和不動産
代表者名	小山陽一郎
役職	代表取締役
設立	1978年
売上	¥1,286,000,000
社員数	70名
事業内容	〇賃貸管理 〇売買仲介 〇賃貸仲介 〇相続 〇店舗・テナント 〇駐車場・コンテナ管理
本社所在地	〒330-0063 さいたま市浦和区高砂1丁目2番1号エイペックスタワー浦和中央館202