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2018年の業界時流と2019年時流予測から見る、管理拡大戦略とは!?

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船井総研の一之瀬です。

1月の賃貸業界は、出足はおおむね好調のようでお部屋探しの需要は各社様昨年並~増加傾向ということでうかがっています。

まずは順調なスタート、という所感ですが、2019年全体を見通すと、多少傾向も変わってきます。

船井総研では、毎年12月、賃貸業種の会員企業様に200名以上お集まりいただき、年間の総括をさせていただいています。
かいつまんでお伝えすると、全体感は概ね好調でした。

例えば・・・

1.全国管理戸数トップ30の企業の年間管理増加率 平均 106%
研究会会員様の年間管理増加率 平均 108%
※全国大手よりも地域密着のスタイルで管理拡大

2.研究会会員様の1年間での平均入居率 2017年期 91% ⇒ 2018年期 93%
※全国の平均入居率は 82% ⇒ 81% と減少傾向の中、地域密着の会員様は入居率向上!

といった形です。

しかし、全体感で見るとマイナスな要因も出始めています。

大きな要素でいうと、

【1.家賃下落、単価減少】
建築数の相対的な減少により、『賃貸物件の高齢化減少が起こっている』
⇒家賃が下がる。また、昨年末の北海道での爆発事故をきっかけに、昨年末より、入居者向けの付帯商品
への見直しが全国的に始まっています。こういった背景は多くの仲介会社にとって、単価減少につながって行きます。

【2.社会背景による『退去率』の減少】
10年前の想定退去率 20%~25% ⇒ 近年の想定退去率 10%~15%
⇒エリアにもよりますが、1)企業の人材戦略の変化 2)世帯年収の伸び悩み 3)高齢化 などの
複数の要因によって、『退去率』が減少しています。
退去が減る、ということは『客付けできる物件が減る』ということです。

【3.賃貸仲介でのユニーク(独自)物件とポータル競争の激化】
賃貸仲介におけるポータルでの競争とコスト上昇が進む中、『管理物件』をより多く持つ会社が賃貸仲介
での競争を制する、という流れは顕著になってきています。
業界団体の登録会社数も、2018年は減少するエリアが目立ちましたが、背景としては管理物件を持っているか
どうか、ということで明暗が別れているようです。

【4.消費増税、金融機関の融資姿勢の変更、国土交通省のサブリース注意喚起など、政策上のブレーキ要因】
住宅・不動産業界全体で、消費増税は業界の一時的な景気低迷を起こしてきています。
2018年、多くのサブリーストラブルの問題や金融庁からの行き過ぎた不動産投資への提言もあり、金融機関の
新築に対する融資姿勢は一つの懸念材料と言えます。
⇒既存の新築供給スキームによる新築建築の減少

【5.大手サブリースメーカーの”地域でのPM化”戦略】
これは数年前から始まっていますが、今年はさらに加速していく傾向があります。
地域で不採算のサブリースは解除し、有料な”管理物件を増やそう”という動きが全国大手企業でも
スタートしている中で、地域での”管理拡大競合”がより増えていく、ということになりそうです。

【6.働き方改革】
上記のような背景の中、政策としての働き方改革は2019年、更に進みます。
業績が厳しい ⇒ その分社員の頑張りでカバーする というような場当たり的な対策はまずうまくいかなくなる、
というのは経営者の皆さんであれば想像に難くないと思います。
様々な課題がある中で、どう成長する”仕組み”を作っていくか、というのが地域密着・中小企業経営者にも
求められているわけです。

こう見ると2019年、賃貸管理会社の経営のハードルはより上がりそうに見えますが、繁忙期後の4月以降、
本格的な成長戦略を現場に落とし込むために地域でどんな戦略をうっていくか、というのはまさに繁忙期の準備にかかっています。
そして、2018年は110%超えの管理拡大を実現している企業が賃貸仲介・管理・売買と総合的に業績を伸ばしている、というのが実態です。

2019年は、特に『管理シェアアップ(地域での管理戸数アップ)』に力を入れていくべき年になりそうです。

今回は、2018年の船井総研 賃貸管理ビジネス資産管理研究会のMVP企業、長崎県佐世保市の第百不動産様の事例をもとに、戦略のポイントをお伝えしたいと思います。

【1.管理獲得戦略の複数の軸を持つ】
第百不動産様では、地域で継続的に管理を増やす目標達成の仕組みとして、『複数の管理獲得施策を展開し、
管理獲得を失敗しない』ための施策を打っています。例えば、下記のような戦略です。
 ・空室オーナー対策
   :高入居率、高単価家賃でかせる仕組み。賃料を上げるためのリノベーションや、地域での高単価でかせる
    外国人や法人ターゲットへの取り組みによる”空室解消の仕組み”
 ・資産形成オーナー対策
   :上位20%オーナーへの継続的なオーナー間売買の推進、継続的な物件購入の仕組みによる”資産形成を
    サポートする”『オーナー間の資産スパイラル』の仕組み
 ・資産減少オーナー、相続後の次世代オーナー対策
   :相続対策の失敗による不採算物件や、赤字経営に陥っているサブリースオーナーを”助ける”賃貸経営
    を診断し、儲かる経営に変える”経営を助ける”取り組み

【2.上記のような複数の”管理獲得戦略”を落とし込むための自社にあった”組織体制”を作り、”見込み客を上げ続ける”体制をつくる。】
第百不動産様では、社員20名程度の体制で、管理獲得の中心として、売買、マーケティング部門から、それぞれ
1名づつが兼任で管理獲得の中心を担い、管理戸数1店舗300戸超を実現するための見込み客管理を実施しています。
その他、研究会内でも管理獲得に向けた組織体制は”獲得専任型”、”営業集約型”、”プロジェクト型”、
など企業によっても落とし込み方は違いますが、”継続的に管理提案見込み客”を発生させる仕組みを定着させていく組織体制が目標達成の肝になります。

【3.他社と差別化した地域での管理サービス】
ベースになる管理サービスは管理会社にとって常に強化していくポイントです。
第百不動産様では、2018年だけでも、『社内の電話対応内容の共有化の仕組み』『入居者24時間即時対応の仕組み』
『外国人対応の仕組み』など自社の管理サービスを”地域で唯一無二”のサービスにすべく、進化させています。
管理会社にとって、常に他社と差別化していくサービスを落とし込んでいく、ということは常に目指すべき課題でもあります。

その他、より詳しく第百不動産様の取り組みを知りたい、という会社様はぜひ下記のセミナーも参考にしていただ
ければと思います。

【2018年賃貸管理ビジネス研究会MVP企業が登壇!たった3年で地域管理シェア8位から3位へ!成功事例セミナー】

長文になりましたが、2019年の賃貸管理会社の戦略の軸は”管理獲得”です。
数値的な目安としては、
『管理戸数 110%~120%増、または1店舗150~300戸の増加を目標とした計画を立てる』
ということをおすすめしています。

そして、複数の施策をいかに同時並行で落とし込んでいくか、成功させる組織体制を作るか、ということが重要です。

2019年の賃貸市場はすでに始まっていますが、管理拡大は4月から本格的に始まる企業様がほとんどだと思います。
ぜひ繁忙期中に自社の管理拡大計画を立て、2019年、さらなる成長の一年にしていただければと思います。

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最後までお読みいただきありがとうございました。