【繁忙期必見！】賃貸仲介の成約率がズバ抜けて高い営業マン「３つのポイント」とは

今まさに繁忙期！ということで、今回のテーマは「賃貸仲介の営業力」です。

賃貸仲介売上のみで1店舗1億円達成されている丸七住宅様では
・反響来店率：５５％超え
・来店成約率：７０％超え
と、とてつもなく高い歩留まりを達成されています。

「高い営業力を維持」されておりますが、
いまお読みいただいている会社様では、どのように営業力・接客力をあげられている
取り組みをされてますでしょうか。

「近年の若い人は会話が続かないよね」「電話を取ることが苦手な若手が多い」
など、様々な会社様から営業力についてお聞きすることが多いです。

本日は賃貸仲介における成約率が高い営業マン「３つのポイント」についてお伝えいたします。

ポイント① アイスブレイクが上手い・最低でも3分は実施している

アイスブレイクとは、自己紹介や相手とカンタンな対話を重ねて場をほぐし、お客様と関係値をつくる会話を指します。

お客様がどこから来店されたのか・どこに住まわれているかと言ったカンタンな会話から自分との共通点を探して会話を盛り上げ、相手との距離感を適切に近づける会話を、成約率の高い営業マンは繰り広げています。

「相手に興味を持ち・深く生活のニーズを探る」という意味では、ヒアリングにぬるっと入るうえでとても大切な会話のフェーズです。

よくありがちなのが、いきなりヒアリングから入る・来店カードを書いてもらうという接客ですが、まずはお客様のヒアリングを進める前に、関係値を作ることで心を開いてくれるようになり真の生活ニーズを聞きることができます。

ポイント② 物件提案と共に周辺環境の推しポイントをご紹介している

お客様は「総合的に判断して」新生活のお部屋を決めます。物件の設備や間取り、築年だけでなく、周辺環境も事前にGoogleマップ等で調べてお問い合わせをしている方も少なくないこの時代。
ヒアリングでどんな生活ニーズがあるかを聞ききったら、どんな新生活をスタートされるかの「仮説」を立てながら物件提案と共に「周辺環境の推しポイント」をお伝えしましょう。

注意点はお客様によって周辺環境の推しポイントは変わることです。

「ここのスーパーはお惣菜が安くて美味しいんだよな…単身ビジネスマンが良く使うスーパーだな…」
「車がない方であれば近くにコンビニ・ドラッグストア・スーパーがあった方が便利かな…」
「ここのエリア（行政区）は子どもの医療費が安くてファミリーに人気だな…」

など、特にエリア外から引っ越しされてくるお客様は「街のプロ」として営業マンの皆様の提案を心待ちにしています。
物件と合わせて「お客様の生活ニーズをとらまえたご提案」を成約率の高い営業マンは実践されています。

ポイント③ 「お申込みされますか？」をストレートに言える

内見案内をし、車内の中で「どの物件が良かったですか？」をお聞きしている営業マンが多いのではないでしょうか。
お客様から「この物件が一番良かったですね～」を聞いたら、
成約率の高い営業マンは「では、この物件でお申込みされますか？」を回りくどくない、ストレートにご提案されていらっしゃいます。

ストレートに伝えるだけと言えばそうなのですが、意外と成約率の低い営業マンは物怖じして遠回しにお客様に確認するような表現になってしまうケースが多いのではないでしょうか。

ぜひ、お伝えした３つのポイントが各営業マン出来ているかを、上長はロープレを通して確認していけると良いと思います。ご参考いただける点がありましたら、幸いです。

【繁忙期必見！】賃貸仲介の成約率がズバ抜けて高い営業マン「３つのポイント」とは

【繁忙期必見！】賃貸仲介の来店率・成約率がズバ抜けて高い営業マンを組織だって構築していくためのビジネスモデルを公開いたします。