【賃貸仲介】営業力が上がりにくい賃貸仲介営業マンに悩む会社様の「３つの共通点」

いつもありがとうございます。船井総研・原です。
今まさに繁忙期！ということで、今回のテーマは「賃貸仲介」です。

賃貸仲介売上のみで1店舗1億円達成されている丸七住宅様では
・反響来店率：５５％超え
・来店成約率：７０％超え
と、とてつもなく高い歩留まりを達成されています。

いわゆる「営業力を早期に引き上げる」を実践されておりますが、
いまお読みいただいている会社様では、どのように営業力・接客力をあげられている
取り組みをされてますでしょうか。

「近年の若い人は会話が続かないよね」「電話を取ることが苦手な若手が多い」
など、様々な会社様から営業力についてお聞きすることが多いです。

本日は賃貸仲介における成約率を上げるための環境づくりについて
悩まれる会社様の３つの課題についてお話させていただきます。

（１）社内で営業・接客についての指導が属人的になっている

上司によって指導方法が異なると、新人が仕事の仕方で悩み、うまく接客・営業ができないというお悩みを持っているケースが多いです。
早期戦力化という意味合いでも、まずは社内で「ベンチマークすべき成約率の高い営業マン」を型として、営業・接客で「目指すべき姿」を設定できると良いでしょう。

（２）社内で一つの「営業の型」を決めて「教材」を用意できていない

成約率の高い、お手本にすべき営業マンを決めたら、次は教材化が必要です。近年では、動画研修型（e-ラーニング）で手軽に隙間時間で学べるシステムなどを多く活用されている会社様も増えてきました。
紙でマニュアルを作成しても、中々読んでもらえない、意図が伝わらず落とし込みにくいという観点から、実際に営業マンのお手本ロープレを撮影し、
ポイントをまとめて下記の項目にそって動画研修教材を作成し、入社後の研修から活用してスムーズに早期戦力化している会社様がございます。

１．挨拶・席誘導編
>>　お名前で呼ぶ・名刺の渡し方・お礼の伝え方

２．アイスブレイク・導入編
>>　ヒアリング前に顧客とのコミュニケーションで場をほぐす会話

３．ヒアリング編
>>　顧客ターゲット別の重点ヒアリング項目を確認

４．物件紹介編
>>　物件資料の説明順序・抑えておきたい周辺環境

５．案内編
>>　車内での会話・内見の流れ

６．クロージング編
>>　帰りの車内での会話・お店に戻ってきてからの流れ

（３）「営業の型」がこなせているかロープレで確認・正しいフィードバックができていない

営業の型が決まりある程度落とし込みができたら、次は上司で「1on1ロープレ」を実施し、本当に決めた「営業の型」が身についているかの確認を実施することが重要です。

よくありがちなのが、ロープレを実施するも「あるべき姿」が決まっておらず、フィードバック内容が上司によってむらがある
という課題です。まずは目指すべき営業の型を決め、それを普段の商談で発揮出来るように、ロープレを通して確認してあげることが重要です。

商圏人口８万人のエリアで「賃貸仲介のみで1店舗売上1億円」達成している企業さまの集客術