賃貸仲介３．０の時代に合わせた新しい手法で賃貸仲介の業績二ケタ成長へ

いつもご愛読ありがとうございます。船井総研・原です。賃貸仲介を人財育成の中心に据え、
業績アップのコンサルティングで賃貸不動産の会社さまをサポートしております。
本日のメルマガから6月上旬まで、計4回を「賃貸仲介」をテーマにしてお送りいたします。

今回は、6月の船井総研成功事例セミナーにもご登壇いただきます
横須賀エリアの日光建設さまでも昨年から取り組まれていた
時流に乗った新しい「賃貸仲介3.0」のポイントについてお伝えいたします。

※賃貸仲介3.0の言葉の定義
賃貸仲介1.0：アナログ集客×アナログ接客

賃貸仲介2.0：デジタル集客×デジタル接客

賃貸仲介3.0：デジタル集客×デジタル接客

 

デジタル集客は当たり前になった時代から今求められているのは「デジタル接客」
です。こちらで差別化をされ、来店前の顧客対応で一番になる戦略を取っている事例企業のポイントを踏まえて、本日お伝えしたいのは下記の3点です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．「来店前の接客」で顧客接点を最大化する
２．現体制から「モデルチェンジ」することでサービスの提供手法を変える
３．デジタル×組織づくりで業績を回復する！
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１．「来店前の接客」で顧客接点を最大化する

アフターコロナなんて言葉も古いものになって
コロナを経て「オンライン」が先行する時代です。

お客様はオンライン上で
「いつでも」「どこでも」情報が手に入り、
購入サービスまで受けられることから、
「検討時間」が長くなりました。

お部屋探しも
例にもれず長期化しています。

現場の営業マンこそ、
お部屋探しの期間が
ドンドン伸びている実感が強いはずです。

そんなお客様に対して、
私たちの情報提供は「ポータルサイト頼み」に
なっているように感じませんか？？

時期は先だけれど、
引っ越す温度感は高いお客様に
アプローチ出来て、自社で囲い込むことができたら
良いなと思われる会社さまは多いのではないでしょうか？？

それを実現するのが「来店前の接客」です。

ただし、これまでの延長で、
単にメールの追客回数を増やしたり、
写真を増やして追客しても
うまくいかないです。

具体的には、

①チャット接客　：　LINE対応型CRMでチャットに誘導する
⇒　電話・SMSでLINEに誘導できているか？？
②電話での接客　：　反響物件からは分からない顧客の情報やニーズをヒアリングする
③対面接客　　　：　CRM、クラウドカレンダーを使い、連携/準備を行なう

といった動きが必要になります。

言い方を変えれば、
デジタルツールを使いこなさない限り、
顧客接点を増やすことはできません。

かつては来店しなければできなかったことが、
オンラインで実現できる世界になっているのです。

このような動きを取っていくには
いよいよ「賃貸仲介のモデルチェンジ」が
必要だと思います。

 

２．現体制のアップデートではうまくいかない理由

さて、
モデルチェンジのご提案をすると
「まずはできるところから取り入れてみます」
との返答をいただくことがありますが、
残念ながら
それでうまくいったケースはひとつもありません。

理由は２つで、

①営業社員は「来店してからスイッチが入る」から
②来店前の接客を「すべて兼務」していてはこれまでと変わらないから

です。

①は裏を返せば来店すれば本領を発揮しますから、
長所伸展の考え方で、その専任者を担っていただければ良いでしょう。

②は来店前の接客に
専任者を置いてほしい、ということです。

チャットも動画も、
片手間で情報を提供しているのではなく、
「接客の一つ」なのです。

お客様との接点を増やすために、
人を増やして対応するのは自然な流れかと思います。

来店前と来店後で分ける、
ネット掲載と動画撮影を兼務させる、
と業務との親和性を重視した「中間案」として
運用は短期間に留られると理想です。

いずれにしても、
「現体制のアップデート」という考え方では
業績回復ほどのインパクトはもたらしてくれないでしょう。

３．デジタル×組織づくりで業績を回復する！

最後に、
デジタルツールだけを実装しても
使いこなさなければうまくいきません。

このモデルチェンジを果たすためには、
次の４つの役割を置いていただくよう
お伝えしています。

①WEB戦略室　　　　：ネット掲載を担う人
②来店前接客チーム　：チャット接客を通してアポイントを取得する人
③対面営業　　　　　：店舗への来店～案内～申込を担う人
④店長（マネジメント）専任者　：①～③を「案件」で繋ぎ、チームの連携強化を担う人

この体制とデジタルツールが連動すると、
はじめてモデルチェンジが機能し、成果が現れ始めます。

これだけ見ると
人件費ばかりが増えるように見えますが、
①～③は「本部/本社」で複数店舗分を対応できますので
多店舗展開の会社様ほどオトクな体制です。

モデルチェンジに向けて、
具体的な実装方法やポイントは
こちらのセミナーでお伝えしています。

船井総研・原雅也

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/113073

【開催日時・2日程ございます】
・６月１７日（月）船井総研　大阪本社（淀屋橋オフィス）
・６月２５日（火）船井総研　東京本社（八重洲オフィス）

【講座内容】
★第1講座★
２０代の若手が即戦力になるデジタル時代の賃貸仲介
・赤字が常識？の賃貸仲介はＤＸでこんなに儲かる！

株式会社 船井総合研究所　原 雅也

★第2講座★
契約０件だった営業社員が売上ランキング入り
・入社１年目の若手社員が入社３カ月で月８０万の安定売上
・反響来年率５０％、来店成約率７０%の強い営業づくり

日光建設 株式会社　代表取締役　前田 亮祐 氏

★第3講座★
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株式会社 船井総合研究所　宮下 一哉

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