儲かる会社の賃貸管理会社になるためにこの６ヶ月で始めるべきこと

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【プロパティマネジメント事業化セミナー】5/31（月）・6/2（水）・6/5（土）開催
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/071729
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いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスの業績アップを専門とする経営コンサルタントです。

賃貸管理ビジネスでは、
賃貸管理戸数が増えるごとに「安定収益」が増えていきます。

賃貸管理戸数１０００戸の会社であれば、粗利１．２億円、
賃貸管理戸数３０００戸の会社であれば、粗利３．６億円といった感じです。

要するに「管理物件１戸当たり粗利１２万円」の安定収益ということになりますが、
単に賃貸仲介、賃貸管理を業としていたのではその指標に到達できません。
御社ではいかがでしょうか？　一度算出してみてください。

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【管理物件１戸当たり粗利１２万円のイメージ】

・賃貸管理料：２８５０万円（１０００戸×入居率９５％×年間管理料３万円）
・更新手数料：　８７５万円（１０００戸÷２年×更新率７５％×更新料２.５万円）
・客付手数料：２０００万円（１０００戸×退去率２０％×仲介成約単価１０万円）
・付帯収益料：１０００万円（仲介より４００万、管理より６００万）
・工事手数料：２０００万円（退去、修繕、改修、提案、保険）
・売買仲介料：３０００万円（収益物件売買、居住用物件売却、相続での物件処分）
・建築関連　：１０００万円（追い出し、解体、建築紹介

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合計：１２０００万円超

※管理物件１０００戸、管理料５％の場合
※全国平均を想定し、賃料５万円程度で算出
※「賃貸管理ビジネス」から発生する売上に限定して算出
※社員数１０名程度が多い

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ポイントになるのは、「工事」「相続売買」「建築紹介」の３つの売上です。
この３つで全体の半分くらいを占めます。
要するにここを取れるか取れないかで、
生産性が大きく変わってきます。

賃貸不動産ビジネスは生産性が低いと言われることがありますが、
この３つの売上をしっかり獲得する仕組みでできていない場合に
低い生産性になってしまうということかと思います。

ちなみに、上記数値は「賃貸管理ビジネス」から発生する売上ですから、
売買仲介、賃貸仲介を展開している不動会社では
売上総額（粗利総額）は、もっと大きくになります。

今回のコラムでは、賃貸不動産ビジネスで儲かる会社・儲からない会社の違い
について、お伝えしてまいります。

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１．こんな賃貸不動産ビジネスは儲からない

儲からない賃貸不動産会社では、
「客付け・賃貸管理・修繕工事・退去工事」を主な収益にしています。

前述の生産性イメージだと、
社員数10名くらい、管理戸数1,000戸くらいで
売上（粗利）7,000〜8,000万くらい、
社員一人当たり生産性700〜800万の場合が多いかと思います。

御社の生産性はいかがでしょうか？

こういう売上の会社では、
基本的に「受け身」の姿勢で業務に当たっていて
「発生した業務に対応する」ということが多いように感じます。

・退去が出たから原状回復する
・空室が出たから客付けする
・トラブルが発生したから対応する
・たまに相談があって売買仲介に入る

・社員さんは真面目でいい人が多く、
・社員さん同士の仲もよいけれど、
・積極的に動いて自ら提案するというような方は
あまり多くはない

こんなイメージです。
１０〜２０年前までならばよかったと思います。

退去になった物件は比較的早く満室になり、
インターネットで流通する情報の質は粗くて
Googleマップのコメントなどが荒れることは
今より全然少なかった時代です。

管理物件の平均賃料はいまよりも
１０〜２０％くらい高くて、
結果として売上もそれくらい高かったですから
安定した売上が取れていたかと思います。

しかし、いま、
こういう状態の会社は儲かっていません。
生産性が落ちれば給料も上げられないですから
中堅社員さんは退職し、新たな採用もしにくくなります。

２．儲かる会社の賃貸管理ビジネス

きちんと儲かっている会社は、
ひと言でいうなら「提案型」の仕事をしています。

「工事・相続売買・建築紹介」に関する提案をしっかりと行ない、
オーナーからも感謝されつつ、しっかりと売上も確保できています。

築２５年を超える物件が市場の半数以上を占めており、
団塊世代のオーナーに相続対策が必要になってきていたり
需要以上に賃貸物件が建築されて空室物件が多くなっていたりするなかで、

賃貸経営の「収支」「財務」を切り口に提案できる会社は
オーナーの悩み・課題を解決してしっかり収益をあげています。

顧客の悩み・課題を解決することが「仕事」であり「商売」ですから、
それをやっている会社が売上をあげることができるのは考えてみれば当たり前ですが
なにより商売しやすいのは「提案型の仕事ができる会社が少ない」からです。

ニーズはある。これからますます大きくなっていく。
しかし競合は少ない。
こういう市場を、マーケティング用語では「ブルーオーシャン」と言います。
私なら今すぐにこの海に飛び込んでいきます。笑

ここ数回のコラムでお伝えしている、北海道・人口２０万人エリアにあるＳ社さまは、
このブルーオーシャンに積極的に飛び込んでいらっしゃる会社さまです。

Ｓ社さまは、ひとことで言うなら
「賃貸経営コンサルティング」「オーナーコンサルティング」を強化しています。

オーナーとの雑談のなかで「現状」を把握し、「課題」をつかみ、
このままにしておくとどうなるかを伝えたうえで、
オーナーの意向に沿った「提案」をしています。

言わば、「町医者」のような存在です（死語でしょうか？笑）。

症状が出てから対処するのではなく、
症状が出る前に、人を見て、相手を見て、
「賃貸不動産の健康経営」ができるようになるための提案をする。

Ｓ社さまはそういう提案をしています。そして、
全国各地の「業績を伸ばしている賃貸不動産会社さま」も同様のことをしています。
いま賃貸不動産ビジネスをしていて業績の良い会社の多くは、
そのような取り組みをされています。

オーナーの年齢、ご家族の年齢、
ご両親、奥様/旦那様、お子様などの状況や関係性、
生活費の状況、収入の状況、
所有物件の躯体・設備の状況、
キャッシュフローの状況などを把握し、

その上で、
長期間での不動産経営で必要な工事や
かかる費用をシミュレーションしつつ、
今後の人生における「お金」のプランをどう考えているのかについて、

日常の訪問のなかでヒアリングして
一緒に「計画」を作り、行なうべきことを提案されています。

どの会社さまも、最初からそういう仕事が出来ていたわけではありません。
オーナーの悩みに耳を傾け、時流を読み、少しずつ
「賃貸経営コンサルティング」「オーナーコンサルティング」が
できるようになっています。

昔ながらの賃貸管理ビジネスは、オーナーの真の課題を解決できません。
ですから、報酬も低くなりますし、しっかり儲けを残すことができません。

３．賃貸経営コンサルティングができる会社になるために始めるべきこと

私は全国各地で、賃貸不動産会社さまでの「賃貸経営コンサルティング」の強化を
お手伝いしてきています。元々、船井総研自体が経営コンサルティング会社ですから、
対象が会社なのか賃貸物件なのかの違いはあれ、経営コンサルティングは得意分野です。

その上でお伝えしたいのは、
賃貸経営コンサルティングを強化するならば「専任者」を置いていただきたいということです。
最初は「兼任」でスタートすることが大半ですが、それでも、
その方の担当業務を「半分以下」にして着手するということが絶対です。

そうは言っても目の前の仕事がある、という場合がほとんどだと思いますが、
賃貸経営コンサルティングに取り組むような力のある方の時間を

・大きく求められておらず対して儲からない仕事に投資する　のか、
・これから益々ニーズが大きくなり高い報酬がもらえる仕事に投資する　のかは、

経営者の方の「投資センス」が発揮されるところです。

個人的には、賃貸不動産ビジネスは「商売」ですから、
儲からなくなっている仕事にこだわり続けて貴重な人財と時間を投資するのは
ナンセンスではないかと思います。

今後の賃貸不動産ビジネスの時流を読み、自社の状況を踏まえ、
賃貸経営コンサルティングを強化するために「専任者」を置いたならば、
取り組んでいただきたいことは以下の内容です。
 

【賃貸経営コンサルティングでの取組み】
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●オーナーの個人的情報の把握
□オーナーの年齢、ご家族の年齢
□ご両親、奥様/旦那様、
□お子様などの状況や関係性
□生活費の状況、収入の状況
□相続、事業承継についての考え
 

●所有物件の情報把握
□所有物件の躯体・設備の状況
□工事、修繕の履歴
□巡回した際の状況
 

●不動産経営の収支の把握
□家賃収入
□各種コスト
□ローン残債
□キャッシュフローの状況
 

＊不動産経営計画の提案
長期間での不動産経営で必要な工事や
かかる費用をシミュレーションしつつ、
今後の人生における「お金」のプランを
どう考えるべきかを計画書にして提案

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賃貸不動産ビジネスは、業務が発生してしまう業種であり、
２～３月の繁忙期がありますから、改革を進めることができるのは
「５～１０月の６ヶ月がコアタイム」になります。

いま、生産性の低い状態に悩んでいらしたら、
是非この時期に「賃貸経営コンサルティング」の立ち上げに挑戦していただけたら
嬉しく存じます。

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【プロパティマネジメント事業化セミナー】5/31（月）・6/2（水）・6/5（土）開催
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/071729
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