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住宅会社が建売分譲事業に参入すべき理由とは

 

業界で話題のシアーズホームグループのサンタ不動産様の成功事例をご紹介いたします。

シアーズホームグループ様は今期前年比142%UPの年間740棟の受注を
目指す熊本県トップビルダーです。

その圧倒的な成長の要因の1つが建売分譲事業への参入です。

住宅会社様が建売分譲事業へ参入することのメリットを紹介致します。

《まとめますと・・・》
◆ポイント1
注文住宅商品とは別価格帯の商品をつくることで、客層を広く取り込める

◆ポイント2
不動産(土地)を扱うため、建物とは別の切り口から集客ができる

◆ポイント3
労働生産性が高く、若手も育ちやすい

≪以下 詳細内容≫

◆ポイント1 注文住宅商品とは別価格帯の商品をつくることで、客層を広く取り込める

注文住宅購入層は、建物にこだわる客層が多いため、
商品設計にあたり、建物価格が2000万円ほどになるかと思います。

対して、分譲住宅購入層の特徴として、
購買基準が「立地×価格」になるケースが多く、
注文住宅購入客と比較して建物にさほどこだわりを
持ちません。

分譲住宅購入層向けには注文住宅商品とは
また違った、要するに、低価格帯(1000万~1500万)
の商品設計が必要になります。

シアーズホームグループ様では、

■シアーズホーム:2000万~
■ジャストホーム:1500万~
■サンタ不動産 :1100万~

のように、建物価格帯別にブランドを展開しており、
グループとして、年収ベースで広くの客層を取り込んでおります。

◆ポイント2 不動産(土地)を扱うため、建物とは別の切り口から集客ができる

注文住宅購入層は、上記のように建物にこだわりを持っている方が多いため、
集客戦略の基本は、

①ホームページへの建物コンテンツの掲載
②モデルハウス建築及び完成見学会チラシの配布

といった、「建物訴求」がメインになります。

それに対して、分譲住宅購入層は、上記に同じ、
「価格×立地」が購買基準になること、
また、事業として不動産を扱うことになるため、

③建物+土地セットでのポータルサイトへの掲載
④建売物件の自社サイトへの掲載

が必要かつ可能になります。

事業として商品設計をするため、注文住宅同様、
①②の集客手法は活用可能です。
それに加え、③④の集客方法も活用することに
なるため、単純に集客媒体を増やすことが出来、
より多くの集客数を獲得することが可能になります。

◆ポイント3 労働生産性が高く、若手が育ちやすい

建売分譲事業では、若手でも成績が残せ、
注文住宅事業と比較して労働生産性が高いというメリットもあります。

大きな理由としては、以下の4点が挙げられます。

1)商品(物件現物)を見せて販売できるので売りやすい。
2)建物へのこだわりが弱いため、手ばなれがよい
3)建物商品が画一化されているため、簡易な営業フローが構築しやすい
4)3)の理由より、営業ツール・トークが統一しやすい

上記3点の理由より、若手でも数多くの実績を残すことができます。

サンタ不動産様でも、

■注文住宅事業部で売れず、リフォーム事業部でもうまくいかなかった営業社員が12棟/年販売
■住宅販売未経験の営業が入社2ヵ月で受注、初年度6棟受注

という事例がございます。

メルマガ読者様も、
分譲住宅ビジネス参入を
検討されてみては如何でしょうか。