なぜ多くの住宅会社が分譲事業に参入しているか

今日では

住宅・不動産業界も成熟期に入っており、

「住宅・不動産・リフォーム」という業態の垣根が

徐々になくなりつつあります。

 

そんな中で、「住宅×不動産」という分譲ビジネス業態に

参入している会社様が多く目立ちます。

 

何故、多くの会社様が参入しているのか？

本日は参入メリットを解説していきます。

 

《まとめますと・・・》

◆ポイント１

注文住宅と比較して生産性が高く、人財不足の時代にマッチしている。

 

◆ポイント２

建物だけでなく、土地で差別化できるから営業力に左右されない

 

◆ポイント３

成功している企業の事例があるので、そのまま真似をすれば成功できる

 

≪以下　詳細内容≫

 

◆ポイント１　注文住宅と比較して生産性が高く、人財不足の時代にマッチしている

 

過去5年の有効求人倍率を遡ると、

 

’13年:0.80倍

’14年:0.96倍

’15年:1.05倍

’16年:1.19倍

’17年:1.36倍

(参照元：e-Stat）

 

となっており、経年で増加傾向にあります。

 

日本がバブル景気真っただ中の1990年の有効求人倍率が、

1.26倍（参照元：e-Stat）であるため、現状が如何に高い数値を

示しているかが分かります。

 

これは企業視点で見ると、「人財採用が難しい」

状況です。バブル時代を凌ぎます。

 

上記のような状況から、今日は「従業員数∝売上」の構図に基づいた経営は

上手く成り立たず、時流に乗り経営基盤を安定させるためには、

 

「一人当たりの生産性が高く、高営業利益が残せる経営」が必要になります。

 

さて、本題に戻りますと、分譲ビジネスに多くの会社様が参入している理由として、

「一人当たりの生産性が高い」ことが挙げられます。

 

同じ住宅畑である注文住宅事業と比較すると、

 

《注文住宅の場合》

①モデルハウス案内（自社の建物の魅力をプレゼン）

②資金計画（総予算の算出）

③土地案内

④プラン提案

 

となり、「資金・プラン・土地」は全て別々で提案しないといけないので、

計3回の営業が必要になります。

 

《分譲住宅の場合》

①建売分譲の案内

②建物内で資金計画

③クロージング・買付

 

となり、商品が既に建築済であることから1回の営業で

「資金・プラン・土地」をセットで提案できます。

 

上記の理由より、営業マンの生産性が上がることで、

事業人員あたりの労働生産性は、注文事業が1,400万/名に対し、

分譲事業は2,000万/名となっております。

 

 

◆ポイント２　建物だけでなく、土地で差別化できるから営業力に左右されない

 

注文住宅事業の場合、来場～成約率は当社調べで10%程度です。

注文住宅会社様によく聞くのは、

 

「自社商品に魅力は感じてもらえている、しかし、顧客に土地付ができない」

 

ということです。基本的に、住宅購入層は、「建物×立地」を購買基準に

置いています。魅力ある商品であること、かつ、魅力ある立地であること。

 

上記2点が揃って初めて購買行動に移ります。

 

そこで営業マンに求められるのは、「土地の提案力」です。

提案した土地が立地上如何に魅力的かを伝えられるかで

成約率は大きく変わります。

 

つまり、土地付は「営業マンの提案力量によって変わる」ということです。

 

この「土地の提案」という要素が注文住宅事業の成約率を大きく落としている原因です。

 

それに対して、建売分譲事業は、「建物×立地」がセット売りされた商品を

販売するので、土地付のための提案力が不要です。

 

「土地の提案」をビジネスモデルとして、営業フローより取り除いているため、

より属人力の低い、仕組み化された営業フローの設計が可能となり。

建売分譲事業については、来場～成約率40%を超える会社様も少なくありません。

 

◆ポイント３　成功している企業の事例があるので、そのまま真似をすれば成功できる

 

弊社お付き合い先では建売分譲事業で成功している会社様が数多くございます。

では、成功するための秘訣は何か？

それは、「成功している会社様の手法をそのまま真似ること」です。

 

弊社では分譲ビジネス研究会というコミュニティをご用意しており、

ここで多くの会社様の成功事例を共有しています。

 

業績を最短スピードで挙げるための秘訣は

「時流のビジネスの成功事例をそのまま真似ること」にあります。

 

メルマガ読者様も建売分譲ビジネスを始められては如何でしょうか。