集客販売戦略とは？分譲事業のコンサルティングで必ず伝えたいこと

分譲事業のコンサルティングで必ずお伝えしている集客販売戦略とは？
こんにちは。

不動産支援部リーダーの井上雄太です。

  いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

全国的にコロナウイルスが収束してきており、集客も通常時に戻りつつあるところも多いかと思います。

また、 こういった現在の状況下で ・集客を強化して売り上げを伸ばしたい。

・今後の集客販売方法について見直しを行いたい。

・マーケティングのノウハウを知りたい。

と考えられる社長様も多いのではないでしょうか？

今回はそのように考えられている会社様向けに、我々分譲事業をコンサルティングさせていただく際に必ずお伝えしている集客戦略のノウハウをお伝えさせて頂きます。

急成長されている企業様の事例も紹介しますので、ぜひ集客戦略の見直しのご参考にして頂ければと思います。

目次

• 船井総研でご提案している分譲ビジネスでのポイント
• 分譲コンサルティングでお伝えしている施策とは？
• 成功されている住宅会社３社の事例について

船井総研でご提案している分譲ビジネスでのポイント

コロナ状況下においても「StayHome」の影響により家で過ごす時間が長くなったことから、住宅購入の検討について考えられるお客様も多く、特に比較的早期に住むことができる分譲住宅の需要は堅調でした。  

とはいえ分譲事業は土地の仕入れが先行するビジネスモデルのため、新規参入や事業の活性化を検討されている経営者様の中には在庫リスクを懸念されている方も多いと思います。

土地を仕込むとその期間だけ資金が眠ることになりますので、我々船井総研ではこの土地決済から販売決済までの期間を短くし、計画的に販売していくようにコンサルティングさせてくことで在庫リスクを解消し、売れる仕組みかをおこなう事をご提案させていただいています。

分譲コンサルティングでお伝えしている施策とは？

どのように在庫リスクを解消しているかですが、結論から申し上げると、

建物が完成するよりも前に販売して在庫として残る物件を極力減らすということに限ります。

我々船井総研がコンサルティングさせていただいているお客様には完成前の販売率５０％を目標に設定していただいています。  

つまり、事業で計画している分譲住宅の販売棟数のうち半分の物件は完成前に売りきることを目標とさせていただいております。  

ではどのように新築物件における完成前の販売率５０％を達成するかですが、 完成前にお客様を集めるための集客販売戦略を組む必要があります。  

我々船井総研がコンサルティング時にお伝えしているノウハウとして、 各フェーズでどのような販促を行うかスケジュールを細かく設定し、実行してもらうように支援しています。 具体的には下記に図を記載していますが、

完工までの間のどのような準備をしなければならないのかを決めているのですが、 このように販売活動も細かく落とし込むとたくさんやることがあります。

多くの会社様もポータルサイトに掲載して販促活動を行ったり、チラシを撒いたりしているかと思いますが、

上記の図のように土地決済から動き始めている会社様が多く、お客様に広告として商品を認知させることに遅れが出ているケースが大半です。  

商品を早く売るためには当たり前ですが、早く商品を認知させる工夫をすることが大事です。

販促活動を早くおこなう事で、反響数の最大化を図り、サイトからの導入率を高める事が可能となります。  

細かくお伝えすると他にも具体的に販売戦略部分で見直しできる部分はたくさんあり、これらをしっかり改善することで、在庫リスクも減らし、人員1人あたりの営業利益が高い高生産性ビジネスとして業績を伸ばすことができるモデルになっています。  

また、今回は簡単にですが、上記の販促活動をはじめ、成功されている会社様の事例を３社ご紹介させて頂きます。

【福岡県A社様】戸建分譲事業開始から会社全体の売上高約５倍！４７０棟以上販売し県内シェア率２０％を達成

成功のポイント

①年間８４０区画以上仕入ができる仕入組織化戦略

売主・仲介会社に寄り添い常に最適解を提案する事で売主・仲介会社との関係性構築に注力。また、メンバーそれぞれの案件に対して上長が随時フィードバックを行う事で基礎部分はマニュアルで覚え、そこからは「物件で人を育てる」教育体制を構築。行動量より中身と成果を追求したマネジメントを行う事で仕入れ担当者１４名で年間８４０区画の仕入れを実現。

②営業マンが売り易い建物商品力

商品戦略に関しては合計１０プラン以上の豊富なラインナップがあるため、土地に合ったプラン配棟が可能。家事・育児・収納・日当たり・駐車場確保を軸に商品化を行い、収納の多さ・競合と比較しての設備仕様の高さが人気であり、住みやすさ、機能性を重視する事で営業マンが売りやすい環境を整備。

【鳥取県B社様】注文住宅会社が分譲事業を始めて５年で売り上げ４.９億から３１億円を達成。

毎年平均１５０％成長を達成。分譲ビジネスを始めて注文住宅も２倍に成長。

成功のポイント

①回転率を意識した分譲戦略

以前も分譲事業を行っていたが売れなかった苦い経験があったため、大きな開発を行わず、土地では利益をとらずに回転率を向上させることを意識。１～２区画の土地を購入し、建売として販売をかけて回転率を上げることで販売棟数・売上高・粗利高の最大化を実現。

②全体の８０％を超える建売未完成の状態での販売

「条件の良い土地の効率的な取得」「ウリやコンセプトを伝えやすい商品の作り込み」「未完成でも販売できる営業フローの構築」「WEBを駆使した早期からの集客」の４点を徹底して実施していく事で、完成前販売率８０％を実現した。

③注文住宅事業の棟数も数年前と比較すると２倍に成長。シナジーも発揮し、毎年平均約１５０％成長。

分譲事業を始め、これまで以上に集客層が広がったことで、分譲住宅では条件が合わなかったお客様に注文住宅が販売できるケースがあり、請負件数も増加。着工数や工程を工程を自社で管理出来ることで、経営計画が立てやすくなり、大きく業績向上。

【熊本県C社様】分譲事業開始から５年で１５１棟販売を達成

仲介と規格住宅から建売・分譲開始で一気に成長

成功のポイント

①未経験の若手でも早期販売可能な育成方法

初回接客から契約までの営業フローや資料ツールを統一する事で販売方法を仕組化を行い、動画・紙マニュアルを整備する事で未経験者でも早期販売可能な環境を構築。さらに全営業社員で毎週商談のロープレや勉強会を実施することで実践レベルでのノウハウの落とし込みに成功。

②属人性を脱却した仕入れ体制を構築

分譲住宅の購入者は「立地」と「価格」を最重要視しているため、まずは売れる土地を仕入れる事が大前提となる。そのため小区画現場をメインに、小さな土地を仕入れる事で総額を抑え、土地を定量的に評価できる体制を整備する事で属人性に頼らない、早期に販売できる仕入れの仕組み化に成功。

③建売完成前に８０％を売り切る早期販売

建売完成前の早期販売のために建築確認番号を取得した段階から広告を配信する事で完成前の集客を最大化。ポータルサイトと自社HPの２本を集客の柱にWEB・紙媒体・現地販促のメディアミックスでの集客を実施。多媒体に効果的な販促をかけることで物件の認知を広め、見込み客の取りこぼしを防ぎ、早期販売が可能となっている。

今回は集客分譲事業を立ち上げるにあたって絶対に知っておくべき「土地仕入戦略」と「商品戦略」を成功事例と共にお伝えさせて頂きました。是非、今回の記事を参考にして頂ければと思います。

船井総研では分譲ビジネスに関するすぐ使える実践的ノウハウをセミナーで紹介しています。時流に合わせた旬なテーマも多数取り扱い、企業経営者様の方もゲストとして登壇いただいております。現在開催中のセミナー情報については下記をクリックの上ご確認ください。