住宅・不動産会社様にコンサルティングで必ずお伝えしている分譲事業における営業戦略のポイントとは?

営業社員と住宅イメージ

住宅・不動産会社様にコンサルティングで必ずお伝えしている分譲事業における営業戦略のポイントとは?

【コンサルタントが大公開!】

住宅・不動産会社の社長様がコンサルタントに相談することとは?

皆様こんにちは。

不動産支援部の時任啄也です。

 

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

全国的に緊急事態宣言も解除され、客数も通常時に戻りつつあるところも多いかと思います。

 

こういった状況下で、見込んできた契約数の減少分を取り戻したいと考えられている社長様が

住宅・不動産会社の社長の悩み

<全国の多くの住宅・不動産会社の社長が船井総研のコンサルタントに相談すること>

といったご相談をされるケースが増えてきています。

 

今回、我々船井総研の分譲事業に特化したコンサルタントが住宅・不動産会社様向けに、コンサルティングさせていただく際に必ずお伝えしている営業戦略についてお伝えさせていただきます。

 

 

【コンサルタントが大公開!】

なぜ今、分譲ビジネスをする上で営業組織の強化が必要なのか

住宅・不動産会社のコロナ下における影響の概略図

<住宅・不動産会社のコロナ下における影響の概略図>

コロナショックによる注文・分譲住宅への影響として、面談率、契約率はどちらも落ちています。

 

しかし、船井総研がご支援させていただいている分譲事業を展開されている会社様では、通常通りの結果を出される会社様も多くいらっしゃいました。

 

理由として、ステイホームの影響で長時間にわたって家にいるお客様が多く、WEB上で引き続き家を探されているお客様は、ピンポイントで建売物件の資料請求をされるため、その購入意欲が高いお客様に対して面談誘導のアプローチをして、有効な営業が出来るようコンサルをさせていただいているからです。

 

しかし、緊急事態宣言が解除されましたが、依然といて不要不急の外出を控える方が多くいらっしゃいます。

 

そのため、注文住宅・分譲住宅ともに直接店舗にお客様が来場される数というのは、コロナショック以前に戻ることは難しいです。

 

したがって、今後大事なことは、コロナによる集客数の減少により、契約数を伸ばすため、営業社員の契約率の向上が急務です。

 

つまり、契約率の基準自体の底上げが必要であるということです。

 

そのために、経営者は営業社員個人の育成ではなく、売れる営業社員のノウハウやポイントを標準化して仕組化することで、組織として、新人・未経験者の社員に落とし込むことです。

 

集客難・採用難の時代だからこそ新人・未経験者でも活躍できる、仕組み化された強い営業組織を構築するチャンスなのです。

 

そのため我々船井総研コンサルタントは、営業の仕組みを構築することで新人・未経験でも活躍できるようサポートさせていただいております。

 

 

【コンサルタントが大公開!】

分譲ビジネスにおいて「営業力の高い組織」とは何なのか

そもそも、新人・未経験者が活躍できる仕組み化された「強い営業組織」とは何なのでしょうか。

それは一部のトップセールスに依存するのではなく、新人、未経験者も含め、組織として平均契約率20%を実現している組織です。

属人的な営業組織と強い営業組織の違い

一部のトップセールス社員が高い実績を残されていることは、確かにすごいことですが、人材の確保が難しい中で、常に営業能力の高い営業社員を採用できるとは限りません。

 

そのため、安定的に業績を上げるには「新人・未経験者も活躍できる仕組みづくり」が重要です。

 

 

【コンサルタントが大公開!】

売れる営業社員が抑えているポイントとは?

上記の「強い営業組織」を構築するには、売れる営業社員のノウハウや抑えているポイントを標準化する必要があります。

 

そのため、ここでは売れる営業社員が抑えているポイントをお話していこうと思います。

 

ここでの売れる営業社員とは、1人当たり年間12棟以上の分譲住宅を販売していることです。

そして、売れる営業社員に共通しているポイントは、大きく分けて2つです。

 

4つの納得とクロージングについて

 

1つ目は、「4つの納得」を得ることです。

 

「4つの納得」を得た状態とは、お客様が「私はこの会社建売住宅を買えば、今よりも豊かな生活が出来る」と具体的にイメージが出来ている状態です。

 

基本的に分譲住宅は、基本的に上記の4つの納得をお客様に納得していただくことが、分譲住宅を契約してもらうために非常に重要です。

 

 

2つ目は「クロージング」をすることです。

 

クロージングとは、お客様の中にある購入に対する不安や契約に踏み出せない理由を営業社員が解決(ネック解消)した上で、お客様に家を買うように背中を押してあげることです。

 

基本的に4つの納得を得て、資金が足りていて、上記のようなクロージングが出来れば契約に繋がる可能性は高いです。

 

 

まとめると、売れる営業社員が実践してる営業とは、「4つの納得」を得る→「クロージング」をする、この2つのポイントがしっかりと抑えられていることです。

 

 

【コンサルタントが大公開!】

営業力が高い組織はどうやって作るのか

仕組みの構築とマネジメント

 

結論から申し上げますと「仕組みの構築」「マネジメント」掛け合わせることです。

 

仕組みの構築とはこれまで属人的であった売れる営業社員の営業フローやトーク例、ノウハウを標準化して、仕組み化することです。

 

そのための手段としてノウハウが詰まったマニュアル作成などは非常に有効です。これにより新人・未経験者が加速度的に成長することが出来ます。

 

マネジメントとは、標準化した仕組みを徹底して社員にやり切らせることです。

例えば、数値管理で常に経営状況を数値として可視化させたり、経験が浅い営業社員の商談に上司がフォローに入ったり、定期的な営業ロープレを開催することが挙げられます。

 

全国的に集客数の減少、経験豊富な営業社員が採用できない中で契約数を伸ばすためには契約率の向上が必須です。

 

契約率を向上させるためには売れる営業の理論を体系化した仕組みの構築とそれを徹底するマネジメントが重要です。

 

今回のコラムでは主に戦略としての話が多く、具体的なやり方など戦闘レベルでのお話は出来ませんでしたが、我々船井総研のコンサルタントはいつでもお客様の力のなりたいと切に願っておりますので、いつでもコラムについての質問、経営についてのお悩みなど、いつでもご相談していただければ幸いです。