分譲事業のコンサルティングで必ずお伝えしている集客戦略のポイントとは?

こんにちは。

不動産支援部の時任啄也です。

 

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

全国的に緊急事態宣言も解除され、集客も通常時に戻りつつあるところも多いかと思います。

 

こういった状況下で

・集客を強化して売り上げを伸ばしたい。

・今後の集客方法について見直しを行いたい。

と考えられる社長様も多いのではないでしょうか?

 

今回はそのように考えられている会社様向けに、我々分譲事業をコンサルティングさせていただく際に必ずお伝えしている集客戦略をお伝えさせていただきます。

 

急成長されている企業様の事例も紹介しますので、ぜひ集客戦略の見直しのご参考にして頂ければと思います。

 

船井総研でご提案している分譲ビジネスでのポイント

 

コロナ状況下においても「StayHome」の影響により家で過ごす時間が長くなったことから、住宅購入の検討について考えられるお客様も多く、特に比較的早期に住むことができる分譲住宅の需要は堅調でした。

 

とはいえ分譲事業は土地の仕入れが先行するビジネスモデルのため、新規参入や事業の活性化を検討されている経営者様の中には在庫リスクを懸念されている方も多いと思います。土地を仕込むとその期間だけ資金が眠ることになりますので、我々船井総研ではこの土地決済から販売決済までの期間を短くし、計画的に販売していくようにコンサルティングさせてくことで在庫リスクを解消するようご提案させていただいています。

 

分譲コンサルティングでお伝えしている施策とは?

どのように在庫リスクを解消しているかですが、結論から申し上げると、

建物が完成するよりも前に販売して在庫として残る物件を極力減らすということに限ります。

我々船井総研がコンサルティングさせていただいているお客様には完成前の販売率50%を目標に設定していただいています。

 

つまり、事業で計画している分譲住宅の販売棟数のうち半分の物件は完成前に売りきることを目標とさせていただいております。

 

ではどのように完成前の販売率50%を達成するかですが、

完成前にお客様を付けるための集客戦略を組む必要があります。

 

我々船井総研がコンサルティング時にお伝えしていることとして、

各フェーズでどのような販促を行うかスケジュールを細かく設定し、実行してもらうように支援しています。

具体的には下記に図を記載していますが、

船井総研がコンサルティングする際の販促スケジュールの説明

完工までの間のどのような準備をしなければならないのかを決めているのですが、

このように販売活動も細かく落とし込むとたくさんやることがあります。

 

多くの会社様もポータルサイトに掲載して販促活動を行ったり、チラシを撒いたりしているかと思いますが、

多くの分譲会社がしている販促スケジュール

上記の図のように土地決済から動き始めている会社様が多く、お客様に広告として商品を認知させることに遅れが出ているケースが大半です。

 

商品を早く売るためには当たり前ですが、早く商品を認知させる工夫をすることが大事です。

 

細かくお伝えすると他にも具体的に戦略部分で見直しできる部分はたくさんあり、これらをしっかり改善することで、在庫リスクも減らし、人員1人あたりの営業利益が高い高生産性ビジネスとして業績を伸ばすことができるモデルになっています。

 

また、今回は簡単にですが、コンサルティングさせていただいている会社様で上記の販促活動をはじめ、実直にやりきっていただき、売上高が5年間で7.4倍という高成長を実現した松屋地所株式会社様の業績アップの軌跡についてご紹介させていただきます。

 

5年間で売上高4倍を達成した松屋地所株式会社様について

 

松屋地所株式会社様は1987年1月設立の会社で、2016年に売買仲介事業、2018年には建売分譲事業を始めました。

また、2013年9月の売上が5億円。2018年9月の売上が37億円と5年間で7.4倍に成長しました。

建売分譲事業では初年度で3億円、2年目で6億円の売上高となっております。

松屋地所株式会社様の売上高推移

松屋地所株式会社様では先ほど紹介した施策のほかに来店型店舗の設置にも注力されています。

 

上の写真は店舗の外観写真ですが、実店舗があることでこのような3つのメリットがあります。

①実店舗があることでお客様からの信用が得られる。

②来店型集客が可能になり安定的な集客を実現できる。

③店舗での初回営業フロー統一による契約率UP

 

また、松屋地所株式会社様はもともと賃貸仲介事業をされていたため、賃貸併設店舗にしたため固定費が抑えられ、店舗型にすることで商圏エリアを細分化して掘り下げることができこのような成長に繋がったと考えられます。

 

松屋地所株式会社様は売買仲介事業もされていますが、建売分譲事業と売買仲介事業のどちらも行うことは以下のような相乗効果が生まれることが期待できます。

売買仲介と分譲の相乗効果説明

もちろん失敗することもありますが、船井総研では上手く業績アップに繋げている企業様から共通点を見出し、ビジネスモデルのフレームとすることで成功率の高いコンサルティングを提供しています。

 

 

 

今回は集客について

 

完成前販売率の最大化

 

が大切だとお伝えいたしました。

 

具体的な手法は7月16日に船井総研が開催するセミナーで詳しくご説明させていただきます。

また、今回ご紹介させていただいた松屋地所株式会社様にも登壇していただきます。

 

また集客以外にも以下のような方におススメの内容となっております。

 

・どのくらい仕入れることが適切か悩まれている経営者様

・どのような商品を用意すればよいか検討中の経営者様

・自社の営業マンにさらに成長してほしいとお考えの経営者様

分譲ビジネスに興味がある経営者様

にもおススメの内容となっております。

 

WEB戦略について興味を持たれたお客様はぜひお早目にお申込みください。

 

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