はじめに
こんにちは。
いつもコラムをお読みいただき、ありがとうございます。
まだまだ世間では新型コロナウィルスが猛威をふるっていますが、4月、5月と比べて集客が戻ってきたという会社様も多いのではないでしょうか？
今回のコラムでは不動産会社・住宅会社様に向けてウィズコロナ・アフターコロナの建売事業の集客戦略と集客方法をお伝えしたいと思います。
コロナ禍での集客戦略
コロナ禍での購買者の動向
少し前の建売住宅を検討されているお客様の動向とは、不要不急の外出以外は自粛するといった動きになり、
どうしても感染のリスクと将来への不安から建売の購入を延期、又は中止される方が多かったです。
しかし、全国ではGoToキャンペーンを皮切りに以前に比べて外に出らる方も多くなり、
本当に気になっている物件のみに絞って内覧するケースが多くなって来ています。
つまり、住宅購入を検討されているお客様はホームぺージやポータルサイトで、
本当に良いと思った物件に対してWEB経由で来場予約をするのです。
コロナ禍での集客戦略とは
コロナ禍での集客のポイントは、
家にいる住宅購入を検討されているお客様に対して
「この物件が欲しい！」と思わせられるかにかかっています。
つまり、WEBでコロナ対策を打ち出し”安心・安全”を訴求し、
今まで以上に物件の魅力を最大限に伝える仕掛けをちりばめることで、
営業社員いらずでお客様の購買意欲を高めることがコロナ禍での有効な戦略になります。
建売住宅検討客の集客ポイントとは
上記で申し上げたWEB上で物件の魅力を最大限に伝えることについてですが、
そもそも建売住宅を購入検討されているお客様は物件の何を重視しているでしょうか？
注文住宅購入層は、建物にこだわる客層が多いため、商品設計にあたり建物価格が2000万円ほどになるかと思います。
対して、分譲住宅購入層の特徴として、購買基準が「立地×価格」になるケースが多く、
注文住宅購入客と比較して建物にさほどこだわりを持ちません。
つまり建売住宅検討客を集客するポイントとは、
物件の「立地×価格」を最も重要視しているため、
「月々○○円の支払いで、××駅と徒歩〇分」といった訴求がが1番ささるわけです。
ここまでコロナ禍における集客戦略についてお伝えしましたが、
事項で実際に何をどうすればいいのか、集客方法に落とし込んでまりたいと思います。
コロナ禍での集客方法
①ホームページへの建物コンテンツの掲載
ホームぺージの建物コンテンツの掲載は、多くの会社様がやっている事ではないでしょうか？
しかし、物件の写真（外観・内観）と建物情報を掲載するだけではお客様の購買意欲を上げるには不十分です。
最近では、営業社員が物件の案内をしている動画を掲載したり、
マーターポートという３D・VRを活用して立体的に間取りを俯瞰できたりするコンテンツを掲載しています。
また、「自社のコンセプト説明」や「建売住宅の失敗しないための買い方」など、
実際に営業社員が話している動画を掲載している会社様も多いです。
これはWEB上で営業社員なしで物件の魅力を伝えきることで、
物件に対しての温度感を上げ切った状態で来場予約、又は資料請求してもらうためです。
コロナ禍以前に比べて、建物を購入する際に実際に現地の建売物件を見に行く件数というのも減っている傾向にあるため、
現地での見学のハードルが上がっていると言えます。
②土地＋建物セットでポータルサイトへの掲載
ポータルサイトの掲載についても①と考え方は一緒です。
上記のように掲載の質を上げることは前提になりますが、SUUMOのレポート枠の増枠やオプションの追加など
販促費を増額してチラシ販促からWEB販促に予算枠をシフトしていっている会社様も多いです。
③オープンハウス・イベントチラシの配布
②でコロナ禍によりチラシ販促からWEB販促にシフトしている会社様も多いと申し上げましたが、
地域によっては依然としてポスティングチラシでの販促が有効な場合もあります。
チラシについても、「立地×価格」のポイントを訴求します。
オープンハウスの開催に合わせて、完全予約制などコロナ対策を意識したチラシをポスティングしています。
まとめ
前提となる抑えておくべき市場の動きと顧客ニーズとして、下記の2点をお伝えしました。
①コロナ以前のように活発に内覧に来ない代わりに、ネット中心の物件探しが増加傾向である
②建売物件の検討者の最重視するべきポイントは「立地」×「価格」である
これら2点の前提を踏まえた上での施策とは、下記の3点となります。
①自社ホームページやポータルサイトで動画や３D内覧など、WEB上で購買意欲を高められるコンテンツ作り
②土地＋建物セットでポータルサイトに掲載
③オープンハウス・イベントチラシの配布
ここでコロナが流行る前と後では、
WEBの販促にかける販促費が大きくなった会社様が多いです。
具体的にはいままでチラシに使っていた販促費をWEB販促費に移しています。
WEB販促費を大きくしている理由は、建売検討客が以前と比べて少ない回数しか現地に内覧しないためです。
そのためにネット上での差別化を図り、購入意欲を最大まで上げきる事がポイントになります。
今回は集客について完成前販売の最大化についてお伝えさせて頂きました。
是非、今回の記事を参考にして頂ければと思います。
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