媒介取得強化で集客アップ！コロナを乗り切る不動産会社の集客戦略

2020年5月中旬時点の売買事業における反響数の影響について

船井総研クライアント企業約60社の集計では、

不動産購入客の反響数：4月度は10～30％で減少

不動産売却客の反響数：通常時とあまり変わらない

不動産購入者は4月度全国平均で17％減少しており、不動産売却の反響数は通常時と比べても変化が小さい状況です。

もとより媒介取得強化に取り組まれていた会社様におかれましては、コロナ禍にありながらも安定してポータル反響を獲得できていたのではないでしょうか？

実際、ポータルにおける新築の反響件数が激減している会社様も媒介物件においては安定した反響を獲得できています。

媒介取得の強化が、購入客集客増加につながる

一括査定サイト攻略による媒介取得の強化、媒介取得営業専任者の育成で、ポータル反響がどれだけ向上したか、成功事例をご紹介いたします。

 

静岡県浜松市　A社様

2019.01-2019.08のポータル反響件数：28件/月　▶　2019.09-2020.04のポータル反響件数：51件/月

2018.12に媒介取得強化スタートで、反響件数が8か月で1.8倍に！

 

山口県山口市　I社様

2019.01-2019.08のポータル反響件数：4件/月　▶　2019.09-2020.04のポータル反響件数：14件/月

2019.01に媒介取得強化スタートで、反響件数が8か月で3.5倍に！

 

一括査定サイト攻略の４つのPOINT

１．訪問査定率を上げる取り組み

一括査定ポータルサイトの反響は他社の不動産会社にも反響が渡っているため、他社よりも早く架電する必要があります。

通電が遅くなると訪問査定が非常に難しくなるため即架電を実施しましょう。売却検討客の多くは机上査定で良いから送って欲しいと言われるため、どう訪問査定につなげるか営業トークを整備することが重要です。

２．過去客の追客の徹底

査定面談にいたらなかったお客様であっても、追客を行うことで媒介取得できる場合が非常に多いです。1日、または月間単位で追客行動量を決め、追客を徹底する必要があります。

３．受託率を上げるための取り組み

自社の購入客の集客実績、購入客の客付け実績、媒介取得後のフォロー対策など他社と差別化できる内容を明記した営業資料を活用しながら提案できるよう整備することが重要です。

４．営業ツールの整備

売却アプローチブック

訪問査定時に使用する資料内容

・不動産売却の流れ
・不動産売却のポイント
・自社の販売活動
に関してまとめている
口頭での説明だけではなく資料化し視覚化することで売主様へ伝わりやすくなる

査定面談引き上げトークスクリプト

反響対応時のトークマニュアル

一括査定の反響電話から訪問査定アポイント取得をするための
・トークの流れ
・トークのポイント
・実際のトーク例
についてまとめる。

上記４つのPOINTを抑えた上で、コロナ禍を乗り越え、媒介取得強化に向けて取り組んで参りましょう。