成果に繋がらないオーナーセミナーを開催していませんか？

いつも当メールマガジンをご愛読いただき、誠にありがとうございます。船井総研の林です。

今年の繁忙期明けから、オーナーセミナーを再開する会社が増えてきました。私も9月の土日はほとんどオーナーセミナーの講師として全国を飛び回り、少しずつ日常が戻ってきたことを実感しています。

成果が出ているオーナーセミナーが極めて少ないという実態

ただ、オーナーセミナーを開催している管理会社様の中で、その施策をしっかりと成果に繋げている会社様はまだ少ないように感じます。私自身、過去100回以上クライアント様のオーナーセミナーに参加してきましたが、残念ながらその中で成果を上げたセミナーは1割にも満たないと感じています。

セミナーを開催すること自体、管理会社様にとって簡単なことではありません。確かにオーナー様の満足度を向上させる効果はあるかもしれませんが、労力に見合った成果が出ていないケースも多いです。

そんな中、彦根市に拠点を置く株式会社イズミ様では、20回以上のオーナーセミナーを開催し、延べ300名以上のオーナー様を集客し、管理戸数を1300戸も増やす成果を上げています。

今回は、イズミ様のようにオーナーセミナーを数字的な実績に繋げるためのポイントについてお話します。

【セミナー開催】
オーナーセミナーで300人以上集め1300戸以上増やした管理受託戦略
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/116630

成果の出るオーナーセミナー3つのポイント

1. 自社の社員がセミナー講師をしている
オーナーセミナーを開催する管理会社様からよく聞くのは、外部のゲストを招いて講演してもらうケースです。しかし、この形態では成果に繋げることが難しいです。確かに、集客の目玉として外部講師を呼ぶというメリットもありますが、セミナー後に具体的な管理契約や商談に結びつけるには、自社の社員が講師を務めることが重要です。

自社の社員がセミナーの先生として登壇し、オーナー様に直接相談される存在になることが、セミナー営業の第一歩です。信頼関係を築き、オーナー様に「この会社に任せたい」と感じてもらうことが成功の鍵となります。

2. 自社の実績や事例を話している
オーナーセミナーで伝えるべき最も重要なポイントは、「3J」（事実、実績、実例）です。

事実: 自社の商圏に関するマクロ情報や最新の時流についての話を盛り込みます。例えば、人口動態や世帯数の変化、賃貸市場のトレンドなどを話すことで、オーナー様に「今、知っておくべき情報」として興味を引きます。

実績: 自社の具体的な実績を示すことが大切です。例えば、管理戸数の増加率や入居率、実際の管理状況など、信頼できるデータを用いてオーナー様に安心感を与えます。

実例: 自社が実際に行った成功事例を紹介します。例えば、空室対策や相続対策の事例など、具体的な取り組みがオーナー様の関心を引き、実際の依頼に繋がるケースが多いです。この「実例」をいかに具体的に伝えるかが、オーナー様にとって大きな信頼を築くポイントになります。

 

3. セミナー後のフォロー体制が整っている
セミナー中のフォローや、その後の対応も成果を上げるために非常に重要です。セミナーを通してオーナー様のニーズを引き出すために、情報交換会の開催や、個別相談会へと誘導するなど、セミナーの「出口商品」をしっかり準備することが重要です。これにより、実際の契約に繋がる確率が高まります。

例えば、セミナーで出た疑問点に対する個別相談の提案や、具体的なサービス内容を再度伝えることが効果的です。オーナー様が「この会社に任せたい」と感じるようなフォローを行うことで、セミナー後も良好な関係を維持し、次のステップに繋げることができます。

また、セミナー前に物件情報の事前調査を徹底し、オーナー様との個別商談に備えて営業活動をしっかり行うことも、成功のカギとなります。

今回は、セミナーの成功事例とその実践ポイントの一部をご紹介しました。オーナーセミナーを通じて確実に成果を上げたいとお考えの方は、ぜひセミナーにもご参加ください。

【セミナーURL】
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/116630