賃貸管理会社のリフォーム強化でよくある３つの課題と対策

 
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船井総合研究所の半崎です。

本コラムでは、賃貸管理会社がリフォーム強化に際して、抑えるポイントと方向性・対策についてお伝えいたします。

賃貸管理会社のリフォーム強化でよくある３つの課題と対策

賃貸管理会社は繁忙期を終えて、空室対策に関しての対策、内外装工事の提案が進んでいる時期と思います。

空室対策は管理戸数や会社規模、組織体制、空室改善・リフォームに対する社内の優先順位にて、各社取組状況に大きな差があると思いますが、全国的に築年数が経過した物件が増えている中で工事による物件の質を上げて入居率向上できる力が管理会社において重要性が増していることは皆様感じていらっしゃると思います。

今回は、その中で外装提案に関してよく起きている状況と対策について記載をさせて頂きたいと思います。

【ケース１：組織問題】
　・賃貸仲介、退去立会、原状回復、施工管理、クレーム対応、オーナー営業担当も兼任の状態で目先の対応に追われて、本来すべき提案ができず毎日謀殺されている。
　・繁忙期が終わっても提案を必要とする工事を担当するメンバーが少なく、日々のクレーム・問い合わせに追われ処理業務が中心で、本来行うべき提案営業まで手が回らない。
　・工事に詳しいメンバーが少ないので、提案工事が思うように進まない。

〇主な解決策
　・管理3,000戸前後を基準に、オーナー営業の専任担当を設けることが重要なポイントです。管理営業1名当たり1,000戸が担当目安です(担当業務範囲により多少前後します)。
　・役割と業務の棚卸、組織と役割の変更、外注活用による行効率化、空いた時間を提案業務に充てる。
　・日々追われている業務を外注先委託と外注先が対応できるように、項目別の処理・対応方法について打合せを詳細かつ定期的に継続して行う。

【ケース２：工事単価問題】
　・必要な小修繕対応はできるが、外装工事全体の単価が高く利益率が低く、高いから売れないという状況にあり提案活動も消極的な状態。
　・他社と相見積の状態になると、価格は３割以上高く、受注率は2割程度になってしまう。
　・外装工事のことがよくわからないので、提案に積極的になれない。

〇主な解決策
　・工事発注体制の見直し(丸投げ手数料から元請分離発注など)、一定の業者へ発注量をまとめることでコスト交渉による原価低減。
　・工事の年間目標設定を行い、協力業者へ発注量増を前提に原価改定の協力を仰ぐ、原価を知って指値発注がポイント。
　・外装工事に取り組みができていない会社では、売価3割ダウンしても粗利率15%アップ(粗利率25％)は実現可能(詳細は本セミナーで解説)。

【ケース３：目標設定問題】
　・リフォームに関する提案数や受託目標がなく、リフォーム事業に対して売上設定をしたことがない。
　・リフォーム事業の目標設定はしたが、日々業務に追われて提案活動の数が達成されず、受託数や金額が増えず目標が形骸化している。
　・提案数、見積依頼数、契約数、契約金額などKPI数値の測定がされておらず、確認する会議が機能していない。

〇主な解決策
　・自社にどれだけの潜在的な工事ニーズがあるのかを管理戸数、入退去数、工事単価から売上が上がる金額を分析をする。
　・提案を聞いてもらいやすいオーナー・物件をリストアップして、受託しやすいところから提案を実施する。
　・自社で取組み可能な目標を設定し達成に向けて、毎月の提案数を設定し確実に確認するタイミングをつくる(KPIの徹底)。

本セミナーでは、賃貸物件の質向上にむけた工事体制強化に対して、下記の課題改善解決につながる内容をお伝えします。
〇リフォーム事業強化をしたいが提案営業にかけられる人員がいない
〇日々の問合せ、クレーム、雑務に追われて提案営業ができていない
〇外注先をうまく活用したいが、どこのどの様な業者とサービスがよいのか見当がつかない
〇各部署に業務・担当がまたがっていて連携がとりづらい組織になっている
〇営業数・提案数確保に向けた活動が継続的に稼働しない

賃貸管理業は非常に安定した事業ですが、管理料の低下や競合と戦いのなかで管理料以外の事業軸を築き管理物件の質向上と一戸当りの粗利額を向上させる取組が、今後は非常に重要な考え方になっています。

本セミナーでは、外装・大規模修繕工事と内装工事について、工事体制を確立し業績向上を続けている企業様をゲストにお招きし、事業開始前の状況から取組についてお伝えさせて頂きます。

ご興味のある方は、ぜひご参加下さい。

賃貸管理会社のリフォーム強化でよくある３つの課題と対策

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