経営者・本部が中心となってグリップしていくエリッツ流の成長のための環境整備・トップマネジメント

 
いつもありがとうございます。船井総研の原（はら）と申します。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

4月末から、８回のコラムに分けてお伝えしております
「株式会社エリッツさま」の取り組み事例。
今回は、原からお伝えさせていただきます。

エリッツさまは、ここ３年で１５店舗を新規出店し
京都・大阪・滋賀で直営５５店舗を展開しているにも関わらず、
全店安定して７年連続増収を続けていらっしゃいます。

その「仕組み」「業績拡大の秘密」には、
経営者・会社本部自らが中心となって指揮をとり、自社の事業戦略を前提とした
・環境整備
・組織づくり
・デジタルツール活用を前提としたマネジメントの実践
　にあります。

今回は、いま賃貸仲介店が競合他社に勝つために必要な
「デジタルツール活用による賃貸仲介部門改革を
　自社へ落とし込む方法」について、
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．戦略実行のための「本部」「各店舗」の役割・連携をサポートする組み化
２．「顧客管理システム」の独自開発で300名を超える多店舗組織でも一体化を促進
３．「経営指標を任意の期間で・オンタイムで出せる」環境づくり
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２．「顧客管理システム」の独自開発で400名を超える多店舗組織でも一体化を促進

株式会社エリッツさまは、
・顧客管理システム・反響対応システムを独自開発
・本部に集約した顧客・反響情報を「メール対応専任者チーム」が対応
・しっかりアポ・来店までつなげて各店舗の賃貸仲介営業スタッフへ送客
しています。

この役割分担と連携。皆さまの会社では出来ていらっしゃるでしょうか？
「メール対応」は、本部・店舗にまで分けないにしても、
店舗内で「営業スタッフ・メールスタッフ」で分けないとうまくいきません。

顧客対応は営業スタッフがやりることが最もうまくいく方法だから、
個々の対応力を上げること、店長マネジメントを徹底することが重要だ
と考えていらっしゃる会社さまでは、
３～５店舗くらいまで拡大したところで成長がストップしているケースが多いです。
「属人的」では成長が頭打ちになるのです。

店長中心のワンオペレーションではなく、
チームワークオペレーションでの分業/連携制をとること。
個々のスタッフ・店舗をまとめあげる「システム」を組むこと。
それが「成長の仕組み」の第一歩です。

昨今の賃貸仲介ビジネスで最も大切なのことは
「顧客情報をまとめ・ミスなく・漏れなく・遅れなく次の業務担当者へ渡す」ことです。
株式会社エリッツさまは、この「情報のバトンをつなぐリレー」を
最適に仕組み化していることで多店舗展開しても安定して業績を伸ばされています。

1人の営業スタッフが反響メールに返信し、
アポから来店したお客様への営業し、
申込から成約になったお客様の契約書作成・・・など

１人で多種類の業務を抱えることを前提にすると、
全部できるスーパー営業スタッフの「マンパワー」に頼った
店舗運営に陥ってしまいがちです。

まずは「専任者・対応チーム」の確立から、
情報共有をミスなく・すばやく・確実に行なうことができる「システムの導入」が
店舗運営において安定した業績を伸ばすポイントの１つです。

いまこのコラムお読みいただいている貴社の店舗のリーダーは、
自社の昨日の「売上」「成約率」「反響来店率」「反響数」について
目標対比ベースでのギャップで頭に思い浮べることができますでしょうか？

もし、
・「数値実績」は、Excel帳票にまとめている
・別途、デジタルツールに「日々の反響/来店情報」を入力している

という状態であるならば、よほど注意を払っている方でないと
数値実績を思い浮かべることは簡単なことではないと思います。

3.「経営指標を任意の期間で・オンタイムで出せる」環境づくり

いま仲介店舗運営で成果を上げるために重要なのは
日々入力している帳票が自動で数値集計されていて、
ネットワーク環境さえあれば、オンタイムで、どこにいても
・自社の経営指標が分かる
・各店舗の経営状況が分かる
・昨月対比や昨年対比でどのぐらい伸びているのか、落ちているのか分かる

という上記３つの環境を整えることです。

エリッツさまは
店舗ごとでも、全店舗まとめでも、営業担当者ベースでも、
任意の期間で
オンタイムで自動集計して出力することができ、
今後の事業戦略・集客戦略などについての経営判断を
データを裏付けながら行なうことが可能になっており、
同社躍進の大きな原動力の１つとなっています。

本コラムをお読みいただいている会社さまでは、
上記のような環境は整っていらっしゃいますでしょうか。

最近、私も含めて弊社コンサルタントが耳にするお悩みで多いのは
・Excelファイルで帳票の管理をしており、
　手作業で数値実績集計するのに工数や時間が取られている
・数値実績が正確に集計されない
といったお悩みです。

経営指標を任意の期間で・オンタイムで出せる環境づくりに取り組むことで
「数字という事実」をもとに会議を行ない現状を共有し
現状に基づいて今後の施策を検討することが当たり前になり、
自社のリーダーの皆さん、スタッフの皆さんの成長の後押しに繋がります。

ご参考いただけましたら幸いです。
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