京都No1店舗数のエリッツ流「差別化戦略」と「賃貸仲介マネジメント」

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

4月末から、5回のコラムに分けてお伝えしております
「株式会社エリッツさま」の取り組み事例。

エリッツさまは、ここ数年で１５店舗を新規出店し
京都・大阪・滋賀で直営５５店舗を展開しているにも関わらず、
安定して７年連続増収を続けていらっしゃいます。

その「仕組み」「業績拡大の秘密」には、
「差別化戦略の確立」「差別化戦略を徹底するためのマネジメント」があります。

今回は、いま仲介店舗運営において必要な競合他社に勝つための
「差別化戦略の確立」「差別化戦略を徹底するためのマネジメント」について、
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．競合他社に打ち勝つための「エリッツの差別化戦略」とは
２．「マネジメント」とは何をすべきか。自社の戦略をやり切るための環境整備
３．賃貸仲介店舗運営において行うべき「５つのマネジメント」
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１．競合他社に打ち勝つための「エリッツの差別化戦略」とは

エリッツ様は、常に賃貸仲介部門の改革を推進されており、
５５店舗全店で平均反響来店率４５%を達成、
集客数においても圧倒的に前年比を伸ばされました。

成功企業として更に事業を拡大されておりますが
カギとなるのが競合他社に打ち勝つための「差別化戦略」の確立でした。

その差別化戦略というのが
「来店前の顧客対応で一番になる！」です。

反響から来店までの「集客力最大化」に注力するという戦略で
・競合他社に勝つために必要な反響数
・競合他社に勝つために必要な実来店数
を実現するために

反響数を増やすことを業務とするチーム
（＝WEB戦略チーム）
実来店数をアップすることを業務とするチーム
（＝メール専任チーム）

を本部に設置されました。

その効果は「反響数の安定」「来店数の安定」に繋がり、
「組織は戦略に従う」という言葉もある通りで
まさに戦略を構築し、それを実行できる体制づくり・組織づくりへと
踏み出すことがいかに重要であるかがエリッツ様の成功事例で分かります。

２．「マネジメント」とは何をすべきか。自社の戦略をやり切るための環境整備

皆さまは「マネジメント」と聞いて何を思い浮かべますでしょうか。

弊社では、マネジメントを
「実行力を最大限に高めるためのもの」と定義しております。

競合他社に勝つための戦略を確立し
体制づくり・組織づくりへと踏み出したあと、
各組織において実行力を高めないと
戦略が「絵に描いた餅」で終わってしまいます。

差別化戦略のための各組織に与えられた役割・業務を徹底させるためには
次のステップである「マネジメント」が重要になります。

主にマネジメントは２つあります。
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①経営陣・本部が行なうべきマネジメント＝トップマネジメント
②店長・エリアマネージャーが行なうべきマネジメント＝ストアマネジメント
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エリッツ様はこの２つのマネジメントをデジタルツールを活用しながら徹底し
差別化戦略を業務へと落とし込み、店舗が増えても同じように実績をあげることが
出来るような環境を整えられています。

３.賃貸仲介店舗運営において行うべき「５つの管理」

先ほどトップマネジメント・ストアマネジメントという
２つのマネジメントについてご紹介いたしました。
ここでは、それぞれのマネジメントで行なうべきことを解説いたします。

①トップマネジメントとは
・数値管理＝取り組みの効果を数値で分析できること
・目標管理＝自社の現在の立ち位置と目標値を比較できること

経営陣・会社本部が自社の経営指標数値を「オンタイム」で
「自動的」に確認することができる環境が整備されていないと、
数値管理・目標管理を実現することが難しいです。

エリッツ様は目標から逆算して
「あとどれぐらい決めれば達成できる」が分かるような環境整備づくりとして
デジタルツールを上手く活用しながら実現しています。

②ストアマネジメントとは
・行動管理＝スタッフ全員の時間をコントロールし、適所適材に資源配分を計画すること
・顧客管理＝お客様の情報を一元化して、全ての情報を集約して管理すること
・進捗管理＝未対応タスク・期日過ぎタスクなどの「ぬけ、もれ、おくれ」を無くすこと

成熟期における賃貸仲介店舗運営で競合他社に勝つためには、
「属人的な営業力に頼らない」「一定の業務レベル・クオリティを落とさない」
ということが重要です。

優秀な営業スタッフに多くの業務・役割を与えるのではなく
どの店舗でも・スタッフでも一定以上の業績を上げることができる
マネジメントを行なうことが重要です。

いかがでしたでしょうか？
「他社との差別化」を明確にするための戦略を組み、
それを実行できる組織をつくり、本部・各部門のリーダーが
しっかりと「マネジメント」するエリッツ様の仕組み。

ご参考いただけましたら幸いです。
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