コラムCOLUMN

賃貸住宅サービス様の不振店舗店舗改善事例に学ぶ！生産性を高める賃貸組織の作り方

2022年06月01日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

本日もメルマガをお読みいただきありがとうございます。

5月も終え、現場からは多くの企業様で繁忙期が終えたというような話を聞くことが増えました。
また、5月は多くのエリアで新規反響が昨年対比でも落ち込むなど、
昨年度と比較すると繁忙期前のコロナウィルス陽性者数の推移などといった観点から、
繁忙期の波及が小さくなっているような状況も各地からうかがっております。

今期も生産性を高めるために売上を上げる仕組みという部分で
多くの企業様が取り組んでいたように思います。

成熟期から衰退期にある業界市況において、
大きく反響を伸ばし来店を増やし売上を二桁成長させるというのは
新規エリアに店舗出店をする以外では非常に難しい状況ですが、
生産性を上げるために
店舗や組織改革、集客手法の活性化といった取り組みに
着手される企業様が増えてきています。

本日は、今までの店舗で組織や人員、役割を変えて取り組みを行い
不振店舗だった店舗の改善を行った賃貸住宅サービス（株式会社グラート）様の
事例を真似しながら、生産性を高める取り組みをご紹介いたします。

不振店舗の改善前店舗状況はどうだったのか？

賃貸住宅サービス様も、
多くの店舗は各社と同じような
・営業職
・事務社員
の大きく2つの役割に分かれている店舗体制を構築されていました。
（WEB入力は一部業務をFC本部データセンターにてサポート）

ですが、
今までと同じやり方ではうまくいかない店舗も出てきており、
マーケティングに必要な3つの要素、
商品力・集客力・営業力の観点から
負のスパイラルに陥りやすい原因を追究していくと、

＜商品力＞
・オーナーアプローチが後回しになり新規の物件仕入が進まない
・営業に追われるので物件の写真撮影が進まない

＜集客力＞
・商品力があがらないのでWEB掲載数が増えない
・WEBのメンテナンスが追い付かない

＜営業力＞
・反響対応と来店対応、飛込み対応に追われ優先順位が不明確
・複数業務を兼業しており対応が後回し
・反響の追客引継ぎができていない
・教育が行き届かないまま新人が営業し営業力が低下
・悪循環サイクルに陥り社員が離職
・営業の採用も難しい状況

といった課題を抱えていた店舗もいくつかあったそうです。
みなさまの店舗でも起きている話なのではないでしょうか。

そこで賃貸住宅サービス様では
不振店舗に対して大きく改善をはかって、
店舗の生産性改善を実現いたしました。

賃貸住宅サービス様の不振店舗改善事例とそのポイント

賃貸住宅サービス様で
不振店舗に対して改善されたポイントを大きくまとめますと、

①店舗人員の役職再整理と役割分担
②営業未経験者採用でも即戦力になるシクミ
③上記に基づいた評価制度や賞与昇給のシクミ

の大きく3つになります。
今回は①②を中心にお伝えさせていただきます。

①店舗人員の役職再整理と役割分担

賃貸住宅サービス様では、
・営業職
・事務社員

の役割から、
・営業
・営業サポート
・営業アシスタント
・Webパート
の4つの役割に再編をいたしました。

これによって、
営業社員は
接客や、オーナー仕入のみを行うことで、
営業社員を5名→2名まで減らすことができましたが、
より接客業務やオーナーへの仕入れ業務へと注力することができるようになったので、
賃貸住宅サービス様の店舗では
来店成約率が約70％といった驚異的な実績をたたき出すことができています。

続いて
営業サポートですが、
案内対応、申込契約対応、写真撮影を行い、営業社員のサポートを行うポジションです。
基本的には、営業社員が接客とオーナー仕入れ業務に注力するために
その他の業務を引き受けるといったところです。

また、
営業アシスタントは反響メール・LINE対応と物調対応を行い、
反響来店率が低くなり業務負荷が増える現代において、
反響対応の専任部隊を構築されています。
この仕組みを取り入れた店舗では、反響からの来店率は約50%とのことです。

この店舗体制の構築によって、
売上平均は今までの店舗運営体制から110％を超え、
人件費では平均90％に抑えることができ、
最終的に店舗が残す利益は以前の店舗体制から300％という実績になっております。

また、
1店舗あたり年間100戸前後の専任管理物件の獲得もできており、
商品力という面でも営業社員を専任化させた効果が出ているというのが
数字からも見てわかるかと思います。

②営業未経験者採用でも即戦力になるシクミ
営業アシスタント、営業サポートの社員さんは、
「ルームアテンダント」という名前をつけて、
お客様に寄り添い型でのお部屋探しアテンダントとして業務を行っています。

この社員さんは、
すぐに営業としてデビューするわけではなく、
物調や反響対応といった、お客さまを理解する、
そして商品を理解するといった側面を中心に業務を進めることによって、
業界未経験の方々を採用できるようになりました。
さらに同業務を行う仕組みから育成もしやすいため、
グラート様では営業社員の採用・育成よりも
こちらのアシスタント・サポート社員さんの採用・育成を拡大しています。

また、評価については次回以降お伝えをさせていただければと思いますが、
それぞれの役割が明確になったおかげで、
目標設定や課題に対しての改善策が
より具体的に数値化されることになりました。

そのため、評価や賞与の基準が明確になるだけでなく、
キャリアアップに向けた流れも充実しています。

さきほどのアシスタント・サポートの社員は、営業社員へと
ステップアップしていくことができますし、
営業社員は売買等へのジョブチェンジも見据えた
営業力アップを磨いていくことができます。

これらの組織・評価・採用を踏まえて、
反響来店率、来店契約率を上げていき
より効率的で生産性があがる型になってきています。

賃貸住宅サービス様でも、
いままでは不振店舗に対して
この新しい「ルーアテンダント」方式の店舗の仕組みを導入する形でしたが、
成果が上がってきているため、この方式の店舗を続々と増やしていっています。

賃貸仲介は生産性が上がりづらい、
という考えのもと賃貸仲介部門の改善に着手しきらず
賃貸管理や売買などで生産性をあげていこうと考えられる経営者様は多く、
賃貸管理をやっているうえで必要だから、という側面もあるとよくお聞きします。

しかしながら、
部門としては自社の賃貸仲介部門や店舗の問題点を
しっかりと見直し、改善を図っていく必要があると思います。
直近の話でいえば、
重要事項説明の電子化を実現するデジタル化関連法案も2022年5月18日をもって施行されましたし、
オンライン接客の動きをはじめ、このコロナ禍において大きく流れは変わってきていると思います。
生産性も上げられる部門になるよう改めて自社のやり方を検討されてみるのはいかがでしょうか。