コラムCOLUMN

★【2022年5月管理受託営業研修】開催レポート＆
研修モデル企業を特別ゲストとしてのセミナー開催の案内★

2022年05月24日 (火)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

新型コロナウイルスの蔓延、変異株の勢いが増す中、これまで多くの制約の中で、5月12、13日より、リアル対面を開催させていただき、全国の26会社様（39名）が参加した盛大な管理受託営業研修会となりました。
当研修は、管理受託に特化した内容で船井総合研究所のノウハウと、全国の先進的な事例に触れられるまたとない機会となっております。また、本研修の目的と狙いについて、６つのポイントをご紹介させていただきました。

・最新の管理受託・オーナー営業の最新トレンド習得
・自社の管理獲得状況の現状レベルの確認
・今後の管理獲得の目標設定
・オーナー営業における必要スキル、必要マインドの習得
・オーナー営業におけるロールプレイング
・全国の管理営業マン同士の情報共有・交流

さらに、6月は、下記の今回管理受託営業研修のモデル企業3社を特別ゲスト講座としてのセミナー開催と予定しておりますので。こちらもご案内させていただきます。

①【1年間で管理取得381戸できた実践手法公開】特別ゲスト講座第１弾！
株式会社マルヨシ　資産管理部課長　飯田康博氏

②【1年間で管理取得450戸できた実践手法公開】特別ゲスト講座第２弾！
株式会社ジョイフルマネージメント　管理営業部資産活用課課長　細川睦樹氏

③【1年間で管理取得670戸できた実践手法公開】特別ゲスト講座第３弾！
株式会社さくらパートナーズ　柏木正之氏

【本日のコンテンツ】
１．研修二日間研修内容のご紹介
２．参加者の感想を一部抜粋してご共有
３．講座後アンケート結果へのご紹介

１．二日間研修内容のご紹介

「一日目」
・【第1講座】管理受託の最新時流について＆　ワーク・情報交換会①
・【第2講座】管理受託の為のモデル数値と目標設定　＆　ワーク・情報交換会②
・【第3講座】オーナーカルテの作成と運用　
・【第４講座】ルート営業手法

「二日目」
・【第5講座】キャッシュフローの基礎　＆　FAMS診断実践　＆　情報交換会③
・【第６講座】オーナー営業の心構えとヒアリングポイント　　
・【オーナー営業ロープレ①】オーナーヒアリング編
・【オーナー営業ロープレ②】オーナー提案編

２．参加者の感想を一部抜粋してご共有

～参加者様の感想を一部抜粋し、ご共有いたします～
「ＦＡＭＳシステムで提案が出来ると効率が上がって良いと思う。是非使いたい。」
「以前に何度か聞いたことのある内容＋FAMSの練習＋ロープレ」
「他社の意見や方法が聞けたのは大きな収穫となります。」
「勉強になりました。オーナー様へ提示する【数字】に関してもっと勉強が必要だなと感じました。」
「各社さんの取り組みについて話しを聞く中で、改善点が見えた。新規飛込オーナー訪問ロープレを見たかったです。」
「仕組7割・営業力3割が効率的に管理戸数を伸ばす考え方である、他人のロープレをみて自分の足りないところが見えた。」

３．参加企業の管理受託実績データへの分析と共有

情報交換会では、26社の企業様より、直近3か年の管理受注実績を包み隠さず話し合うという光景は、中々他では見られない光景かと思います。「素直・プラス発想・勉強好き」、そして業界をより良くしていこうという企業様が集まるからこそ、より有意義な管理受託営業研修となっており、今回も多くの気づきを得られたというお声や、それぞれの参加者への感謝のお声が飛び交った情報交換会となりました。下記の通り、各社の管理受注実績データを分析しており、ご紹介させていただきます。

・直近3か年管理戸数伸び率
2019→2020 109.51 ※19社平均値
2020→2021 110.90 ※22社平均値
2021→2022 113.51 ※19社平均値

・直近3か年管理戸数離脱率
2019→2020 2.25% ※12社平均値
2020→2021 2.41% ※10社平均値
2021→2022 2.16% ※15社平均値
※離脱率0(ゼロ)のデータを含まれておりません

・管理戸数増加ルート別受託数の割合（21社平均値）
①既存×管理変更 35.56%
②既存×購入 8.97%
③既存×建築 11.95%
④新規×管理変更 34.94%
⑤新規×購入 3.04%
⑥新規×建築　　 5.54%
　　
・突飛な事例のピックアップ（ルート別×増加戸数×割合）
①C社新規×変更　269戸　 73.30%
②S社新規×変更　280戸　 72.16%
③K社新規×変更　35戸　 100.00%
④M社既存×変更　16戸　 80.00%
⑤O社既存×変更　304戸　 50.41%
⑥S社新規×建築　190戸　 78.84%
⑦M社既存×変更　141戸　 57.79%

今回は5月の管理受託営業研修の内容を、一部簡単にご紹介させていただきました。