～低入居率エリアの管理拡大戦略～”地域物件老朽化”に本気で立ち向かう会社が管理を増やす

 
船井総研の一之瀬です。

コロナ禍で地域ごとのエリア性が顕著に市場に表れています。
本日は、入居率90%前後で95%を維持するのが難しいエリアの管理拡大の話です。

特にこの繁忙期では、普段入居率が上がりづらかったエリアで高入居率を達成する一方で、
・もともと高入居率だったエリアで市場の学生、法人など流入世帯が減り、入居率が悪化している、し始めている
・もともと低入居率で「埋められない」が当たり前になっており、コロナ禍が拍車をかけて社員さんのモチベーションもなかなか上げづらい、管理離れも懸念される
・人口流入の決定的な基盤がなく、じわじわと物件老朽化、高齢化も進む中でオーナーのモチベーションが低く対策が打ちづらい
というようなエリアが目立ってきています。

こんなエリアでは、どうやって高入居率を維持していくかという、他社に先駆けた取り組みで差別化することが効果的な管理獲得の手法になっています。

高入居率×管理拡大のポイント

こういったエリアで徹底的に強化しなければいけないのは、以下の3つです。

①管理の”業務”と”営業”を明確に分ける
②管理営業が物件の”質”を高める動きを徹底する
③”満室”のオーナーから管理提案を進める

当たり前のように実践していることかもしれませんが、市場が厳しいエリアこそ、基本を徹底して動けるかどうかで成果が変わっているようです。

3つの実践ポイントで注意すべき対策とは

①管理の”業務”と”営業”を明確に分ける

そもそも、オーナーに対しての”提案”とは、「厳しい物件が埋まるためにオーナーに納得してもらい、具体的に対策を打つ」ことです。そもそも、大した準備もせずに「少し話してみたけどダメだった」「あのオーナーはなかなかやってくれないから…」「もともと提案できる商品がない」、ではなかなか進みません。それ以前に、オーナーに対して提案の機会もなかなか作れず、クレーム対応や退去立ち合いなど、通常業務に忙殺されている状況ではオーナーもそれが当たり前だと思っていきますし、そもそも入居率を上げてくれる、という期待もしてくれなくなっていきます。
明確に管理の”業務”と”営業”を分けることが必要です。

②管理営業が物件の”質”を高める動きを徹底する

物件の”質”を高める、というと単純にリノベーションなど物件自体に高額の費用をかける取り組みを想像される方も多いかもしれません。そこも大事なのですが、その手前で重要なのは

そもそも退去してからすぐに工事を終わらせられる業務内容になっているか、オーナーとの意思疎通や、原状回復の工事内容のレベル、退去時に最低限必要な物件設備のメンテナンス・取り換えなど、次の入居に有利なあらゆる取り組みができているかどうかです。これは一つ一つ、マンパワーでこなす、というよりは仕組化ができていて、業務メンバーや営業メンバーの連携のもと、当たり前にできるようになっているかどうかです。さらには、せっかくオーナーが工事や条件を変えた物件が新しい情報で募集されていない、というような状況がある場合、オーナーにとってマイナスになるケースもあります。

③満室のオーナーから管理提案を進める

そもそも①、②ができていなければ管理受託できても長くお任せいただくことは難しいでしょう。そのうえで、管理戸数を増やしている会社の責任者に話を聞くと、最も大事なのは”満室”のオーナーに管理提案をすること、のようです。
なぜ”空室”でなく”満室”のオーナーなのか、と疑問に思う経営者様も多いかと思いますが、単純に「意識が高く常に対策を打てる管理会社を探している」というのが一番の要因になっています。特に管理獲得に関してはオーナー訪問を強化される会社さんが増えていますが、まず、こちらの提案に耳を傾けてくれる余裕があるのは”満室”で”真剣に物件の将来を考えている”オーナーであることを念頭に置いて取り組みを始められるとよいと思います。

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2022年4月25日（月）　13:00～16:30：オンライン

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