賃貸仲介の集客革命！自社HP反響を強化して販管費を抑えながら契約数をあげた取組み

賃貸仲介ではポータルサイトが圧倒的と言われる中で、
自社で反響を獲得できているサイトから学ぶポイントをお伝えします。

前回のコラムでは、
自社HPを活用し始めた会社様が
自社HP広告経由の販管費とポータルサイトの販管費を比較してみたところ、

反響獲得費：17％減
来店獲得費：52％減（来店獲得コストはポータルサイトの1/2！）
成約獲得費：67％減（成約獲得コストはポータルサイトの1/3！）

と大手ポータルサイトと比べて販管費を抑えることができながら、
反響を獲得できたWEB集客事例をお伝えしました。

本日のメルマガでは、自社HP集客で経営者が意識すべき3つのポイントについてお伝えいたします。

自社HP集客で経営者が意識すべきポイント

ポータルサイト依存の体制から脱却し、
自社HPからの集客を強化していくにあたって
経営者が意識するべきポイントは

１．ポータルサイトが必ずしも良いとは限らない、という発想を持つ
２．賃貸仲介の生産性を上げるためにどうすれば良いか？の視点を持つ
３．組織の体制もデジタルにシフトする

の３つです。

１つ目のポータルサイトが必ずしも良いとは限らない、
という点ですが、
集客効率の面からすれば、
確かに多くの人が見ているポータルサイトは効率的と言えるでしょう。

ですが、市場が成熟期へと進む中で
ポータルサイトへの依存が進み、
ポータルサイトへたどり着く前の検索フェーズを意識できていないのです。

Yahoo!のビッグデータによると、
具体的な表記は避けますが、直近1年間の時系列検索ワードは
「部屋探し」→「賃貸」→「ポータルサイト」→「フランチャイズ名」
といったように前後3日間程度で、検索している内容がより具体的になっていくことがわかります。
（データ引用元：ヤフー㈱DS.INSIGHT）

これは
AISASの法則に代表されるように、
注意→関心：部屋探し／引越しをすることの興味関心の高まり
関心→検索：部屋探し／引越しをすることに対しての具体的な行動
検索→購買：過去のクチコミを確認し、自分の行動が正しいことを確認する
購買→共有：自分の行動結果を共有する

における注意から購買までの動きと一貫しています。
WEBからの集客が大半な今、こうした時系列のマーケティングが必要です。

2つ目の賃貸仲介の生産性を上げるための視点、ですが、
基本的に賃貸仲介の売上は
成約顧客×客単価となります。

そこで、成約顧客をあげていくことが重要になるわけなのですが、
成約顧客を増やすためには
①営業1人あたりの接客数を増やす
②営業1人あたりの契約率を上げる
の2つを改善していくことが重要です。

①営業1人あたりの接客数を増やす
この際、営業1人あたりの接客数をあげていくために、
オンライン賃貸部門を作り、移動時間や接客時間を抑えることで、
接客数を伸ばし、生産性を上げていくことについて伝えをさせて頂きました。

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②営業1人あたりの契約率を上げる
契約率を上げるためには、
契約率を上げるための営業研修やロープレなども重要なのですが、
契約率・来店率の高い反響元から反響を獲得することで
全体の契約率を高めていくことができます。

実際に旭川の会社様では、
反響からの来店率が70％と、ポータルサイトの平均来店率50％を大幅に上回っていますし、
来店した顧客の契約率も70％と、こちらもポータルサイト経由からの平均契約率50％を上回る結果となっております。

同じ接客数でも、来店率・契約率が高まれば営業1名あたりの売上を伸ばすことができ、生産性へとつながります。
時間面×営業生産性面の両軸で力を入れる媒体を選んでいくことも必要になってきています。

3つ目の組織の体制もデジタルにシフトさせるという点では、
WEB周りを対策する責任者を任命することが重要になります。
社内もそのWEB強化施策に対して協力していく姿勢が必要になってきます。

いままでは、ポータルサイトへの掲載といった作業面的な
WEB戦略が求められてきましたが、
コロナ禍のデジタルマーケティングでは、
自社HPを中心としたWEB周りの戦略を立て、実行をしていくことがもっともWEB人財に必要なスキルです。

こうしたWEB人財の人選、そしてデジタルシフトしていく組織についても、
セミナーで最新トレンドをお伝えさせていただく場を設けさせていただきました。
今後、ポータルサイトに依存せず、自社でWEB戦略を立てていけるようにシフトしていきたい会社様は繁忙期に向けてぜひ自社HPを中心としたWEB戦略を立てる2時間にして頂ければと思います。

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