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【賃貸仲介】仲介店長が最初にチカラを入れるべきマネジメント
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いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスの業績アップを専門とする経営コンサルタントです。
東京オリンピック、観ていらっしゃいますか？
すでにJAPANチームの金メダル数は過去最高とのことで、
やはり応援していてもチカラが入りますね。笑
さて、前回は「世代によって変わるマネジメントスタイル」と題して、
世代別にみた特徴、主に「世代間ギャップ」についてご紹介いたしました。
みなさまの会社の店長さんは、どの特徴にあてはまりましたでしょうか？
今回は、前回を踏まえた上で、
「仲介店舗の店長が最初に力を入れるべきマネジメント」についてお伝えします。
本題に入る前に、再度ご連絡です。
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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
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私が担当するチームでコチラの研修を開催することになりました。
第1回の日程が直近と迫ってまいりましたので、再度ご連絡させていただきます。
日程は「8/10（火）」「9/14（火）」「9/29（水）」の３日間から選べます。
時間は「10:00～13:00」の３時間ですので、忙しい店長・部門長の皆さまでも
午前中の時間でサクッとご参加いただけます。
本研修では、次の３つの講座があります。
(1)売上UPのための公式・モデル指標を知る
(2)売上UPのためのKPIを作成しよう！
(3)全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント
そして、研修に参加いただくと「５つのよいこと」があります。
<1>仲介店舗の売上を最大化する方法が分かる
<2>全国の腕利き店長をベンチマークできる
<3>仕組みで売上を上げる店舗づくりが分かる
<4>店長に必要なマネジメントスキルが学べる
<5>学びで終わらない実践ワーク
詳細は文末の研修告知ページのURLをクリックいただいてご確認ください。
たった３時間ですので、是非ご参加いただけましたら幸いです。
それでは、本編に入らせていただきます。
本日、お伝えしたい内容は、下記の３つです。
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■今回お伝えしたいこと■
１．店長になる際、まず初めにすることは「店舗の顧客管理」
２．個人のスケジュールを「３つの時間帯」に分けて設定する
３．チーム営業・全員接客という営業スタイルの確立
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１．店長になる際、まず初めにすることは「店舗の顧客管理」
店舗の営業スタッフと、その店舗の役職者である店長とでは、
通常業務に加えて「マネジメント」という業務が加わる点で違いがあります。
（ほとんどの店長さんは「プレイングマネージャー」であることが多いかと思います）
営業スタッフは、毎月の「個人」目標を達成する為に、営業活動を行ないますが、
店長さんは、「店舗」目標を達成する為に、マネジメント活動を行ないます。
「売上がよかった方が店長になる」というケースが多いかと思いますが、
店長になっても「売上で貢献する」という部分が多いために
「マネジメント」への意識が向きにくいということがあったり、
そもそもマネジメントって何するの？ということが多いのではないでしょうか？
営業スタッフであれば「自分のことだけ」見れていればよいですが、
店長は、自分のことをこなしつつ、「店舗の営業スタッフマン全員」のことを
サポートしなくてはいけなくなります。
それでは、「店舗の営業スタッフ全員のサポート」というときに、
まず初めに、どこから看なくてはいけないかと思われるでしょうか？
答えはシンプル。
全来店客を「自分で対応するレベル」で把握することから始めることが重要です。
この話をさせていただくと、
「全員はムリですよ～」「できるかぎり頑張ります」
なんていう返答をいただくことが多いですが、ほとんどの場合、
ご自身の担当以外の来店客を把握することが片手間になりがちです。
その理由として、
「個々に営業のやり方があるから邪魔になってはいけない」
「個々のスタッフの自主性にまかせている」
「個々のスタッフの成長を期待している」
というようなことが挙げられるケースが多いですが、
これは大きな間違いです。
個々のスタッフの自主性にまかせ売上はあがらないですし、
プチアドバイスで成長してくれる方なんてほとんどいません。
「優秀な営業スタッフさえいれば売上はあがる」
「優秀じゃない人はいりません」
なんてことを言う店長さんもいらっしゃいますが、
それは残念ながら
【あなたが店長だから売上があがらない】
と言ってあげるのが最良ではないかと思います。
全国の仲介店で、優秀な店長さんに共通するのは
・個々の営業スタッフの来店対応に上手に同席する
・同席できない場合には、映像を再生するようレベルで
営業スタッフからのヒアリングをする
・全来店客に対して、自分ならどうするか？という答えを持っている
という部分です。
店長としてのマネジメント業務で一番最初に行なうべきは「顧客管理」です。
店舗に来たすべての顧客を、自分担当のお客様として、
自分ならどうするかを想像して対応策を考え、
その内容を個々の担当営業スタッフとすり合わせ、
個々のスタッフを自分のレベルまで引き上げることが出来なくてはいけません。
こちらが出来なければ、「店長としての仕事ができていない」ということです。
こちらを実践している店長がいる店舗は売上を伸ばしている、というのが事実です。
２．個人のスケジュールを「３つの時間帯」に分けて設定する
個々の顧客への対応策を自分ならどうするかというレベルで把握し、
さらに「追客の仕方」まで、営業スタッフとすり合わせを行うためには、
「行動管理（スケジュール管理）」をしっかり行なうことが重要です。
これが、店長としての第２の仕事です。
具体的には、１日のスケジュールを「３つの時間帯」に分け、
アポイントを入れるよう指示をしましょう。
※３つの時間帯
①10：00～12：00 ②13：00～15：00 ③15：00～17：00
３つの時間帯にスケジューリングすることにより、店長は
各営業スタッフの接客に同席しやすくなり、
個々の顧客への対応をすり合わせしやすくなります。
もし現在、個々の営業スタッフのアポの組み方がバラバラで、
来店対応への同席がしにくい状況があり
個々の顧客への対応の「すり合わせ」の時間を入れられないなら、
接客が個人まかせのものとなって営業スタッフが孤立しており、
組織的な営業力が発揮できていない証拠です。
そういう店舗では、
営業スタッフが１年未満・３年未満で退職してしまうか、
個々の営業スタッフの売上が低いレベルのままになりがちで、
いつまで経っても顔ぶれの変わらない状況となることが多いです。
即座に「時間の使い方の」実施されることをおすすめします。
３．チーム営業・全員接客という営業スタイルの確立
最後に、経験や自信などの「時間が解決する」と思われている問題を、
解決されている方法をご紹介します。
それは、
全顧客情報を店舗全員にて共有し、強みで対処する『チーム営業』
一人のお客さんに対して、店舗全体で接客をする『全員接客』
です。
詳しく説明します。
全顧客情報を店舗全員にて共有し、強みで対処する『チーム営業』
と書かせていただきましたが、
要は、全顧客情報を、担当の頭の中に保存するのではなく、
店舗で共有できる状態に常にしておく必要があります。
理由は、
「成約率が向上している担当」から
「成約率が下がっている担当」へ対応策を共有できるようする為です。
かっこよくいうと「店舗内ナレッジ共有の最適化」です。
こうすることにより、
個人でつまずく部分を、「チームで対応できる」ようにし、
即時売上向上へと繋げていきます。
また、もう一つに
一人のお客さんに対して、店舗全体で接客をする『全員接客』
と書かせていただきましたが、
これは、
接客担当＋サブ担当＋周りの営業マン にてお声がけを意識するということです。
経験が乏しい営業マンにとって、
とっさに対応できないケースも多くあります。
その際、事前にお客様にご挨拶をしていれば、
即座に話に同席することもでき、案件の取りこぼしも減らすことができます。
いかがでしたでしょうか。
仲介店長が最初にチカラを入れるべきマネジメント
ということで、３つの実践項目をお伝えいたしました。
これらは、どれかひとつができていればいいという話ではなく、
それぞれの要素が掛け算となり、売上に直結していきます。
是非、自社でも取り組んでみていただけたら幸いです。
次回以降も引き続き「賃貸仲介での業績アップ」に繋がる
事項をお伝えしてまいります。
引き続き、ご購読いただけますと幸いです。
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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075804
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①売上UPのための公式・モデル指標を知る
②売上UPのためのKPIを作成しよう！
③全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント
の3段構えで、
腕利き店長が実践している「案件管理」「行動管理」「数値管理」をお伝えできます。
第2講座ではグループワークで
「目標管理」を弊社コンサルタントと一緒に設定する時間もあります。
貴社の店長がどんな考えでどんな数値設定をするのか、
後日経営者様にフィードバックすることもできます。
上手に活用いただけたら幸いです。
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宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
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