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診断型営業の導入で、オーナーへの提案受注率が大幅改善！
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賃貸物件の新築供給が止まらず、築年数が経過した既存のアパートはどんどん入居付けが難しくなってきています。
人口減少が進む中で、2020年度も306,753戸の貸家が日本全国に着工されています。
コロナの影響も相まって、入居率がどんどん下落しているエリアも出てきています。
そうなると管理会社としては、オーナーから預かっている物件の商品力を上げる提案を強化することでしょう。
ただ、オーナーの懐事情が把握できていないと、「そんなリフォームするお金うちにはないよ」とあっさり断られることがほとんどかと思います。
まず大切なことは、オーナーが所有している物件1棟1棟が、どのような経営状態になっているかを把握しておくことです。
経営状態とは、つまり
【あのオーナーは○○ハイツではどのくらい儲かっているのか？】
ということです。
物件を自社で管理しているのであれば、オーナーの収入の部分は簡単に算出できますが、支出の部分を全て把握するのは簡単ではありません。
そこで、我々船井総研で推奨している手法が診断営業です。
≪診断営業にご興味がある方はこちら≫
https://www.funai-shisankanri.com
1.まずはキャッシュフローを把握しましょう
一口に診断営業といっても、何もツールがないとそれなりの知識や経験がある人じゃないとできないことでしょう。
基本的にはオーナーのキャッシュフロー（賃貸経営の手残り）を算出するという手法なのですが、前述した、オーナーの支出の部分の項目がわからないからです。
ここで支出の項目について、ひとつひとつ解説していきます。
・固定資産税（確定申告書に記載）
・管理料（管理オーナーの場合は管理委託契約書に記載）
・修繕費（月々の収支明細から計算）
・保険料（確定申告書に記載）
・広告料or仲介手数料（月々の収支明細から計算）
・共用部の水道光熱費（各請求書から計算）
・顧問料（税理士に確定申告の依頼をしている場合）
ざっと記述しましたが、これくらいの項目が支出として抑えておくものです。
これらの合計費用を支出として計上し、家賃収入＋αから引いてあげて、税引き前のキャッシュフロー（賃貸経営の手残り）が算出されます。
２．リフォームするとキャッシュフローどのように推移するか？
次にオーナーに提案したいリフォームを実施した場合に、算出したキャッシュフローがどのように推移していくかを提示する必要があります。
【リフォームをすることで、いくらお金を使って、収入をどのくらい上げることができるか？】
を明確にします。
その際には更に細かいシミュレーションを実施するのですが、エクセルなどを活用すると時間を要しますし、営業マンの負担が増えてしまいます。
そこで、船井総研では、キャッシュフローの算出や、誰でも簡単にリフォームシミュレーションを作成できるシステム、【Funai Asset Management System】を開発しております。
３．FAMS診断でオーナーからの提案受注率が大幅改善！
当システムは、略してFAMSと呼んでいます。
オーナー営業の際に、FAMSを活用した診断を実施した結果、その場で、
「リフォームの承諾をいただけた！」
「物件の売却の媒介受託が取れた！」
などたくさんの成功事例が出てきています。
【例1】M県S市 Y社様
・オーナー営業未経験の社員が、オーナーサービスの一環として、キャッシュフローの診断を年間50件以上実施しており、リフォームや売却案件を多数受注
【例2】I県K市 O社様
・オーナーセミナー後にFAMS診断の時間を設け、経営状況が思わしくないオーナーから物件の売却を依頼される
【例3】S県A市 L社様
・管理オーナーフォロー担当がオーナー訪問時にFAMSでのリノベーション提案を実施し、合計工事金額が1千万円以上の大規模リフォームを受注
今回紹介した事例がほんの一部ですが、オーナー営業からの提案受注率に課題のあった会社様ばかりです。
FAMSを導入した結果、受注率が大幅改善したとの声をいただいております。
同様の課題をお持ちの会社様は、是非この機会にFAMSのご利用を検討してみてはいかがでしょうか？
《FAMSで出来る事とは？》
1．3分間で、誰でも簡単にオーナーの賃貸経営状況を分析しレポート化
2．現状の分析を踏まえて今後の賃貸経営の状況を自動で算出
3．要望の多かったサブリース物件の賃貸経営助教の分析も可能
《詳しくはこちらから》
https://www.funai-shisankanri.com
《FAMSに関するお問い合わせ》
賃貸支援部 資産管理チーム 三上まで
TEL：080-3547-7118
MAIL：mailto:k-mikami@funaisoken.co.jp
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生産性が2倍になる完全オンライン賃貸仲介モデル
【新型コロナウイルス感染症対策に伴うセミナー・研究会のWeb開催について】
当社のセミナー・研究会について、ウェブ開催（録画を含む）へ移行させていただいております。
また今後、時期は未定ですが、ご来場による開催とWebによる開催の併用も予定しております。
対象のセミナー・研究会にお申し込みをいただいたお客様に対しては、メール・電話等にて、参加方法等をご案内いたします。
上記をご了承のうえ、お申し込みください。
三上 圭治郎
船井総研入社後、一貫して賃貸管理業界のコンサルティングに従事。オーナーの資産管理を切り口に、賃貸管理会社のコンサルティングを行う。お手伝いした企業の業績アップだけでなく、その先にいる顧客（地域のオーナー様）にまで目線を向け、業界全体の活性化に取り組んでいる。
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