【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】オンライン賃貸を成功させるために重要な自社HP活用とWEBマーケティング

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『完全オンライン賃貸は”営業する前”に成功可否が決まっている？！』

昨月より、営業マン1人あたり月間100万円店舗部隊の2倍にあたる、
月間約200万円の生産性をオンライン賃貸部門が達成した事例を解説させていただいております。

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▼▼▼バックナンバー▼▼▼
【第一回】
【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】1人あたり生産性2倍の完全オンライン賃貸チームを作り上げた実現までの道のり～賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律～
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/20791.html

【第二回】
【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】完全WEB賃貸仲介で仲介部門の生産性は上げられる！～賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律～
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/20914.html

【第三回】
【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】反響来店の「約25%をオンラインで接客する」から成功した！完全オンライン賃貸におけるバックオフィス部隊の役割
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/21259.html

【第四回】
【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】オンライン内見で成果を出す秘訣
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/21351.html

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前回のメルマガにて、
“メール反響数が、１店舗で月100件or全店舗合計が月300件を超えている、という状態の企業様はファーストカスタマーチームの立ち上げを早急に進めていただくと来店率が大幅に向上します。”
と解説させていただきましたが、以前からこのメルマガをご覧いただいている会社様においては
(1)オンライン賃貸を自社で実施するためには何件反響が必要なのか？
(2)反響数が足りない場合は何からすればいいのか？
というところが気になっているかと思います。こちらを順にポイント解説させていただきます。
 
オンライン賃貸を自社で実施するためには何件反響が必要なのか？

結論から申し上げますと、オンライン賃貸で生産性を上げるためには【400反響/月　以上】が一つの目安となりそうです。

オンライン賃貸部隊3名で100組/月を接客するためには、メールと電話を合わせた反響来店率を50%としたときに最大半数がオンライン接客へと誘導できるので、必要な反響数と来店内訳は
400反響（ユニークユーザー数）　→　200来店（100組：店舗　／　100組：オンライン）
というような計算になります。

また、スタートの目安としては反響来店のうち25%をオンライン接客することが目標になりますので
800反響（ユニークユーザー数）　→　400来店（300組：店舗　／　100組：オンライン）
を目標KPIとしては目指していくことになるかと思います。

日本エイジェント様も、初めからオンライン接客数が営業1名あたり30名を接客できていたわけではありません。段階を踏みながら、オンライン比率と反響数をあげていく必要があります。そこで導入では、1営業あたり20組の接客・反響来店のうち25%をオンライン接客することを前提に計算を進めていくことになります。

導入ステップとしては以下の流れになるのが理想的です。
0.)WEB戦略室×反響対応チームの構築
1.)オンライン接客チームとして2～3名が配置できるかを想定
理想は3名（休みをローテーションしたとしても2名以上が在籍し、チーム接客が出来る）を１つのオンライン接客チームとして配置することが理想ですが、
最低でも2名以上が配置できるかを検討するのが良いです。
25%をオンラインに接客する目標としたときに、まずは店舗と同水準となる、
1営業マンあたり20組を接客できるようなラインを指標として想定するのが良いかと思います。

2.)オンライン営業のツールを整備

オンライン営業は通常の接客とは異なり、WEB上でお客様と対峙しますので、スムーズにヒアリング・物件提案・室内紹介が出来るかがポイントになります。
・ヒアリングにはヒアリングを効率よくするのためのアンケート
・物件提案にはアンケートから簡単に絞り込みが出来る物件情報と連動したシステム
・物件紹介にはYouTubeにアップされたルームツアー、THETAなどを使った内見方法
・抵抗なくオンラインでお客様とスタッフが繋がることが出来るオンライン会議ツール

これらを組み合わせて日本エイジェント様が作ったツールが「スタッフレスplus」です。日本エイジェント様が独自に作られたシステム「スタッフレスplus」につきましては7月のセミナーでどのように活用しているかなどをお伝えいただきます。

3.)反響からのオンライン接客率を上げるための提案力アップへの取り組み

オンライン接客の件数をあげていくために重要なのは反響対応チームの「提案」になります。こちらは第3回のメルマガにて解説をさせて頂きましたのでぜひ冒頭のバックナンバーよりご覧ください。
 
反響が少ない場合は何からすればいいのか？

では、反響数が少ない会社様の場合はどうすれば良いのか？オンラインチームは1名でも始めることが出来るのか？というご質問も多くいただきます。
モデル企業の日本エイジェント様にお聞きすると、オンライン接客1名では難しいだろう。との見解です。
となれば、反響数をあげていくことが重要になります。

反響数を上げるためには
・ポータルサイトへの掲載物件数を増やす
・ポータルサイトの物件メンテナンスに力を入れる
など、ポータルサイトの対策を行うのはもちろんなのですが、賃貸仲介業において、なかなか活かしきれていないのが自社HPです。賃貸では、ポータルサイトの影響力が強く、自社サイトではどちらかというと賃貸サイトというよりは、コーポレートサイト（会社のプロフィールサイト）に終始しているケースが多いです。
一方で反響が安定して取れている大手ポータルサイトは、売上を上げていくために掲載料金の値上げや、有料オプションなどを活用して反響数をあげる提案をしているといった状況にありますので、販管費が全国的に上がっている傾向にあります。
こうした影響もあってか、賃貸仲介に力を入れている企業ほど力をここ数年で入れはじめているのが賃貸専門の自社サイトです。
どういったHPを目指すべきか、などは7月開催のオンライン賃貸セミナーにて詳しくご説明させていただきますが、自社HPを活用して反響を上げるためのステップをお伝えさせていただくと

1.)賃貸単独サイト型か地域ナビサイト型を目指す
2.)反響経路は「来店予約」「電話問い合わせ」「物件問合せ」「物件リクエスト」を必須とし、問合せしやすい導線を設計する
3.)掲載物件数を増やすためのメンテナンス体制を整える
4.)ホームページのセッション数を上げるための集客経路を検討する

というステップで自社HPを強化していきます。
以下の図式が自社サイト強化のために取り組むためのフローになっています。
問い合わせ件数を増やそうと思ってもユーザーがサイトに流入していなければ反響増につながりませんので、川上から対策を行っていく必要があります。

その中でSEO対策やMEO対策といったGoogleへの対策を実施しながら自社サイトへの流入数をあげていくやり方もありますが、中長期的になりがちですので短期的に成果を上げるためにはリスティング広告と言われるユーザーの検索キーワードに合わせて広告といった形で自社サイトを宣伝する形で集客を図っていくのが良いでしょう。

広告を運用したことによって、反響単価にして3,000円～5,000円で1反響獲得できている地域が増えており、大手ポータルサイトに負けず劣らずの反響コストで反響を獲得することが出来ています。また、一般的に反響からの来店率もポータルサイトよりも高くなりますので来店コストという面でもポータルサイトと十分に戦えるようになってきています。

こうした取組みで販管費を維持しながらも、より多く反響が取れるように媒体を組み合わせていくことが2020年代にはより進んでいくことでしょう。

こうした最新の賃貸仲介時流についても7月のセミナーではお伝えをさせていただく予定です。
賃貸仲介の継続的な業績アップ、集客アップをお考えの会社様はぜひ下記セミナー案内からお申込頂けますと幸いです。

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【特別ゲスト】株式会社日本エイジェント　代表取締役　乃万春樹氏（2021年7月1日就任予定）登壇！
【完全オンライン賃貸セミナー】7/6(火)、7/16(金)、7/19(月)開催

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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073210