媒介取得に取り組むべきかの判断材料とは？【市場性からみる参入可否の決め方】

皆様いつもお読みいただきましてありがとうございます。

船井総合研究所　不動産売却チームの新貝です。

さて、今回のテーマは「媒介取得に取り組みたいけど、自社の商圏で成功するのか？」についてお話したいと思います。

皆様の中には、

媒介取得に興味があるが、自社の商圏で成功するのか不明で、その基準が分からない

という方もいらっしゃるかと思います。

今回は市場性という観点から、媒介取得事業参入の検討材料としてお役立ていただければ幸いです。

 

媒介取得参入可否を決める鍵は、一括査定サイトの反響数？

まず、媒介取得に失敗しない線引きを、媒介取得の営業社員様を一人採用したときに、一人で受託件数を月間7件獲得できるのか、とします。

（媒介専任の営業社員様１名あたりの工数として、月間７件受託が一つの目安になります。）

自社の商圏内において一括査定サイトからの反響数を一定数確保できるのかという点から逆算する必要があります。

 

一括査定サイト反響からの訪問査定率を25％・訪問査定から受託率60％は実現可能ですので、一括査定反響サイト反響からの受託見込みは15％となります。

結論で申し上げますと、25~35件/月の反響があれば、上記の歩留りで月間7件の受託は可能になります。新規反響による受託が4~5件/月、過去反響客への追客による受託が2~3件/月、獲得が見込めるためです。

以下に弊社のお付き合い先がよく利用されている、一括査定サイトをご紹介しておきます。

・リビンマッチ

・HOME４U

・イエイ

・イエウール

上記サイトの担当者に問い合わせていただき、自社の商圏における見込み反響数を直接電話で問い合わせてみるのが良いでしょう。

そして、上記サイトにおける反響数の合計が25~35件を満たしているか確認してみましょう。

 

 

もちろん、媒介取得を強化するにあたって、反響数さえ確保しておけばいいというわけではありません。

ここで注意しておきたい点をご紹介します。

媒介取得業務と、客付け業務を一人の営業社員に兼任させてはいけない？

媒介取得を取り組むにあたり、媒介取得営業の専任者を最低１名採用することを弊社では推奨しております。

なぜなら媒介取得後に実際売却されるまでに平均して3ヶ月は必要になりますので、売却実績が営業実績に反映されるまでに時間がかかり、営業社員はどうしても客付け業務を優先してしまうためです。

以上のことから、客付けの営業社員と媒介取得の営業社員は分け、それぞれ専任化しなければなりません。

 

媒介取得事業の参入可否において、商圏内の競合数はどれほど関係するのか？

弊社の都市部におけるお付き合い先の中には9~14社と競合しているにも関わらず、資料と提案内容の作りこみ、営業トーク・営業フローを整えることで、上記のKPIを達成されています。なので、商圏における競合の数は媒介取得を取り組み始める判断材料に大きく影響しないということです。

 

営業トーク・営業フローを整えるための取り組みとは？

下記の無料ダウンロードコンテンツにKPIを満たすための営業フロー・営業トークの手法についてもご紹介しておりますので、ぜひご参考いただければ幸いです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？

本内容では媒介取得への参入可否を決める判断材料についてお話しました。

 

これからは媒介取得強化が不動産売買事業の業績アップの鍵となってきます。

このご機会に今一度自社の実施内容を整備してみてはいかがでしょうか。

KPIを満たすための営業トーク・営業フローをより詳細に知りたい方は、下記無料レポートをご覧いただければと思います。

 

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