媒介取得後の売却率向上につなげるための、査定価格の伝え方とは

 

こんにちは。船井総合研究所　不動産売却チームの新貝です。

いつもコラムをご購読して頂きまして誠にありがとうございます！

弊社のお付き合い先でも媒介取得が順調に進捗しており、10件/月受託を達成されている会社様が多くなって参りました。

そのような中で、最近では経営者様からこのような相談を受けることが多くあります。

「媒介取得は順調なのですが、売却が思うように進んでいない。どうすればいいか」といった内容です。

物元となれる媒介取得事業は、買いの反響が自社に集約されるため、契約率が高くなります。

売却率を向上させ、媒介取得後最低でも年内に50％売却するための取り組みについて一部ご紹介いたします。

媒介取得後3ヶ月で以内で50％売却するために。

大きくは、以下の４つのポイントが挙げられます。

１．媒介契約時、相場価格近い価格で預かること

売却率向上にためには、媒介取得時に相場価格に近い価格で受託する必要があります。

お客様は相場価格等は全く知らないため、査定価格ご提案書にて査定価格を提示する際に、相場価格を理解いただくことが重要になってきます。

どういった販売手法をとるのか、またそのスケジュール感を細かく説明をすることで媒介報告時にランクアップを行いやすくしておきましょう。

 

では具体的にはどのような内容をお伝えすればいいのでしょうか？

査定価格を提示する際には、下記の項目を意識してお伝えすることをぜひ意識してください。

 

２．購入検討が想定されるお客様のターゲット・ニーズを説明

通常、中古物件を購入される方（買主様）は築年数に応じてリフォームをされるということを伝える。

 

３．買い主側から見た価格の妥当性の説明

「中古物件を購入されるお客様は、中古物件の価格にリフォーム費用を加えた予算と

新築の予算を比べてどちらがお得かと考えられるお客様が多いです。

月々支払額を1、2万円上げれば新築に手が届いてしまうので、おおよそ、新築の価格×7割＝[中古物件＋リフォーム]の予算になりますね。」

※相場による

ということをお伝えください。

 

４．販売までの期間とその際の価格変更の説明

媒介取得後、値下げしていく販売スケジュールにご理解いただくために、販売期間中に問い合わせが減ってくるケースを伝えることが大切になります。

販売期間中に問い合わせが来ない理由として、下記の理由が挙げられることを伝えましょう。

「１．売却活動をしっかり行えていない。もしくは、２．買い手のお客様が相場よりも高いと感じられている。の２パターンが考えられます。」

「当社の場合は先ほどの通り、様々な媒体で他社よりも広告露出を行っておりますので、売却までのスケジュール感も早いです。そのため高く売れる可能性が高いです。」

「一方で、ここまで販売活動を行っていて問い合わせが来ないようであれば、相場価格に近づけていくことで、問い合わせ件数を確保していく必要があります。」

 

以上が売却率を向上させるための、媒介取得時における査定価格の提示方法でした。

ご参考いただけますと幸いです。

 

今回、売却率向上のための預かり方についてお話しました。

 

これからは媒介取得強化が不動産売買事業の業績アップの鍵となってきます。

このご機会に今一度自社の実施内容を整備してみてはいかがでしょうか。

本日の内容をより詳細に知りたい方は、下記無料レポートをご覧いただければと思います。

 

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