受託物件を販売していくために押さえるべきポイント

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、

1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

こんにちは。

船井総合研究所　不動産売却チームの丸山です。

今回のコラムでは「受託後に必要となる値ごなし」についてお話いたします。

 

媒介取得した物件を販売するために必要なこと

媒介取得強化のゴールは受託ではなく販売しては初めて利益となります。

しかし受託した物件が売れていかないというお悩みを持つ会社様も多いのではないでしょうか。

売主様が希望する金額は、相場と離れているケースが多く、実際に販売していくためには

値ごなしの活動が重要になります。

値ごなしの際に重要になってくるポイントは

①相場価格のロジックをお伝えする

②販売スケジュールを策定しておく

の2つです

 

①・②に関してはどちらも訪問査定時に行うべきポイントになります。

つまりは受託をしてから値ごなしではなく受託する前の段階で値ごなしの活動は始まっているということです。

 

それぞれご説明します。

①相場価格のロジックをお伝えする

これは非常に単純な話で、相場価格をしっかりと根拠を示しながら論理だてて売主様に伝えられているかどうかです。

査定書だけではなく、購入者やその地域の特性を踏まえて伝える必要があります。

具体的には資料に落とし込んで、エリアの新築の相場、中古物件の場合リフォームが必要なこと、リフォーム含めて

新築の7~8割に価格を抑えないと買い手がつかないことをお伝えします。

大事なことは売主様に相場価格の妥当性について納得していただくことです

 

②販売スケジュールの策定

これはもうすでに受託時に「いつまでに」「どのぐらいの価格まで下げておくのか」というのを決めておくということです。

これを決めずに高預かりしてしまうと、売主様がなかなか価格を下げてくれない、値ごなしの活動に工数がかかるという

事態に陥ります。

言ってしまえば、事前に値ごなしのスケジュールが決められていれば、電話一本で価格を下げることも可能です。

 

もちろんローンの残債や、個人の感情など様々な理由で値ごなしが難しい場合もありますし、

受託後のデータや資料を用いた媒介業務報告等の値ごなしの活動も重要ですが

今回押さえていただきたい大事なことは値ごなしは受託前から始まっているということです。。

受託後の売却を見据えて訪問査定時から意識を変えていただければと思います。

 

いかがでしたでしょうか。

今回の内容はあくまで概要になりますが、成功事例をもとにもっと詳細のお話を聞かれたい方は

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本コラムが皆様の業績改善・安定化に役立てば幸いです。