2020年2月度　空き家再生ビジネス研究会

相続案件から買取を行うポイントとは？

第１講座は「相続案件から買取を行うポイント買取再販事例のご紹介」と題しまして、
株式会社船井総合研究所　不動産支援部　不動産グループ　武市龍馬
よりお話しさせていただきました。

第1講座では訪問査定から買取に繋げる施策として、
まずは訪問査定から買取までの営業フローを確立すること、
また買取をする際、下記3つの条件のヒアリングを行うことをポイントとして挙げられました。
①残置物撤去
②造成
③ハウスクリーニング
上記3つは売主側の負担となりますが、「自社にお任せいただければ問題ない」と買取に誘導することができ、
また3か月の販売計画を組む際に、買取保証サービスとして、3か月でも売ることができない場合は自社で買い取る旨を伝え買取に繋げることができます。

買取再販の仕入手法と商品戦略とは?

第２講座前半は
「6か月で買取10棟販売6棟買取再販の仕入手法と商品戦略」
と題しまして、
株式会社アイーナホーム　山下史昭様にご講演いただきました。

アイーナホーム様は訪問査定時に、

⓪アポイント
物件の状態を確認する目的で訪問査定アポを実施。固定資産税の通知書、謄本等は事前に用意頂く
①ヒアリング
売却の意思、スケジュール感等のヒアリングを実施
②物件チェック
訪問査定チェックシートを元に物件のコンディションを調査する
③現状のダメージ
物件チェックを行った後、結露・菅漏れ・雨漏りなどが確認できた場合、瑕疵担保責任・残置物撤去・ハウスクリーニング、リフォームの必要性を訴求する

上記の取り組みを行い買取を訴求しています。
買取再販の仕入れと商品戦略のポイントは下記3つとなります。

【買取時のポイント】
買取に誘導する際には物件を持ち続けるデメリットを訴求する。
【商品づくりのポイント】
買取基準を明確にし、粗利20%以上確保できる商品づくりを実施。
【販売時のポイント】
紙＋Webの複数媒体を用いて集客を実施。

買取を目的とした仕入れ活動を行い、自社の買取基準をもとに分業して査定から買取を実施することが大事なポイントになります。

1年間で分譲地の買取を16件行うための具体的手法とは？

第２講座後半は
「1年間で分譲地の買取を16件行うための具体的手法」
と題しまして、
株式会社ハウスパートナー　豊嶋昭博様にご講演いただきました、

ハウスパートナー様は買取強化として下記を実施している

１．媒介報告書を価格交渉のツールとして利用する
・周辺物件のチラシ、マイソク等を挿入し、売主に市場価格を認識していただく
・様子をみて媒介報告書の到着に合わせて架電し、内容の説明を行う
２．購入客がいる際には架電をし、販売活動をアピールする
・周辺で物件探しをする購入客がいる際、案内中に質問がある際には架電する
・自社の営業活動を売主に実感していただく
３．物件を市場に公開した状態で再度面談し買取価格の説明を行う
・買取価格の決定プロセスを理解しているようでしていないケースが多い
・実際に売りに出している状態で再度説明することで納得感を持たせる

1年間で買取16件を行うポイントは下記3つである
【POINT①】
事前に買取可能額を算出しておき、買取を前提とした提案をする
媒介契約となった場合にも様子を見て買取に誘導する
【POINT②】
実際の契約事例を用いた価格説明で希望額と買取額のギャップをすり合わせる
購入客目線での価格説明ののちに売主の立場での希望額を聞き出す
【POINT③】
媒介契約となった物件は市場に売り出して反応を見たうえで再度価格説明を行う
市場の評価を受けたうえでの買取価格説明で買取につなげる