船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング 住宅不動産コンサルティング.COM1dayリフォーム1day
リフォーム

【リフォーム事業】競合の多いエリアで勝ち残る仕組み~3選~

◎今週のコラムは
「競合の多いエリアで業績を上げ続けている会社の事例」です。
リフォーム事業をしている中で、
競合とのバッティングによる
業績の伸び悩みを抱えている経営者様、
また始めようと考えているけれど、
競合とのバッティングがネックで
一歩踏み出す事ができないといった
経営者はいらっしゃるのではないでしょうか。
本日はそのような経営者様に向けて、
日々全国を飛び回りリフォーム事業に
携わっている経験・目線から、
競合の多いエリアでも業績を上げ続けている企業の
取り組みを元にどのように
競合と向き合う事が正しいのかお伝えいたします。

≪目次≫
1.競合の多いエリアで事業を展開している企業
2.数字で見る集客&売上状況
3.具体的な取り組み

≪以下詳細≫
1.競合の多いエリアで事業を展開している企業
今回は、私がお付き合いをさせていただいている
愛知県の会社様(R社様)を例に話を進めさせていただきます。
R社様の商圏内の競合状況を整理させていただきますと、
・リフォーム専業№1企業
・ガス機器系の取り換えリフォーム№1企業
・ホームセンター
・大手家電量販店
・地元の工務店
その他にも、塗装専門店、増改築専門店、水廻り専門店等
私がお付き合いさせていただいている企業様の中で
最も競合の多いエリアで事業を展開している会社様です。
この企業様がどのように競合と差別化を図り、
どのような取り組みで業績を上げ続けているのか
詳しく説明していきます。

2.数字で見る集客&売上状況
①チラシにおける集客状況
★平均的なリフォーム会社
→チラシ反響率:1/10,000
現調獲得コスト:60,000円
☆愛知県R社
→チラシ反響率:1/4,000
現調獲得コスト:24,000円
※立ち上げ当初から現在までの集計

②1ヶ月に起きるOB顧客の再依頼発生割合
(OB顧客依頼件数÷OBさんの名簿数)
★平均的なリフォーム会社:1%(月平均)
☆愛知県R社様:6%(月平均)
※立ち上げ当初から現在までの集計

③最近の取り組みでの数値推移
チラシ反響率:1/4500 → 1/2500
トイレ交換依頼件数:4件 → 8件
顧客平均単価:120,000円 → 240,000円

3.実際の取り組み
①商圏エリアを絞り、競合他社と違う専門業態を展開した
リフォームには、いくつか専門業態があると言われています。
それは、
・増改築モデル・・・全面改装/大型増改築
・LDKモデル・・・LDK改装
・外壁/塗装モデル・・・外壁/塗装
・水廻りモデル・・・水廻り(バス・キッチンがメイン)
・小工事モデル・・・水廻り(トイレ・洗面がメイン)/小工事
この商圏の競合他社は、
水廻りモデル、外壁/塗装モデルといった業態が多いです。
その上で最初に取り組んだ事は商圏エリアを絞る事です。
つまり、商圏設定を行いどの地域で事業を展開するか決める事です。
業績が伸びている会社と伸び悩んでいる会社の1番の違いは、
商圏設定を行っているかどうかです。
商圏を設定し、その中で売上シェアを高めていくことで
お客様が集まり、業績が上がっていくわけです。
R社様の例で行くと4万人という小商圏に絞る事で、
その地域のリフォーム分野で“コンビニ的ポジション”を狙ったわけです。

②2時間以内の訪問
次に行っている事がお問い合わせから2時間以内の訪問です。
(理想をいえば60分以内が望ましい)
一般的なリフォーム会社であれば、
商圏範囲を広く又は際限なくとっているため
その日または翌日に対応すれば早い程度ですが、
他社を圧倒するお問い合わせから2時間以内の訪問を行っています。
そうする事で他社と圧倒的差別化が図れ、付加価値ができるわけです。
小商圏で事業を展開しているため、難しい話ではありません。

③問合せからトイレ即日完工の打ち出し
最近、最も業績に影響を与えた取り組みがこちらになります。
基本的な集客として毎月の折り込みチラシを行っています。
そこで目の付きやすい位置に(チラシの見せ方にもコツがあります)
“豊橋市最速宣言!問合せからトイレ即日完工”という文言を入れました。
実際にこれを入れた事で本日直してほしいという依頼を
受けた事はありませんが、
“トイレに強い”“トイレを頼むならこの会社だ”
というイメージをエンドユーザーにつける事ができました。
この後チラシの反響は、
トイレの取り換え案件は平均2件/月でしたが、
平均7件/月の問い合わせがくるようになりました。
なぜトイレに強いというイメージをつけた事で
業績が上がったのか簡単に解説すると以下のようになります。
現在、リフォーム会社は世間に数多く存在し、
大手も参入した事でテレビコマーシャルも流れ
エンドユーザーも情報を得る事が容易になりました。
その中で選ばれる会社というのが、
テレビを購入する際“見比べられる台数が1番多い店”に
足を運ぶような、“1番の要素がある会社”だからです。

④10~20万予算帯の商品はその場見積もり
②に付随する形になりますが、
見積もりのスピード対応でも他社と差別化を行っています。
全ての商品でその場見積もりを出す事はできませんが
R社様では、トイレ・給湯器・洗面などの機器交換に絞って、
商品価格と標準工事費を明確にした表を使い、
その場見積もりを可能にしています。
更に現調チェックシートや積算に使えるツールを
会社として導入する事で属人的にならず、
誰でもその場見積もりが可能になります。
そして10~20万円予算帯を強みにする事で
他社との棲み分けを行っているわけです。
リフォーム事業を展開している会社は、
10~20万円予算帯の商品は、
手間の割に粗利“額”が低いため敬遠しがちであり、
空白マーケットになるのです。
そこを狙っていけば競合との差別化になるわけです。

≪まとめ≫
 商圏を絞る
 自社の強みを作る&訴求する
 予算帯による棲み分け

いかがでしたか?
競合の多いエリアであっても、ポイントを押さえる事で
リフォーム事業の業績を伸ばす事は可能です。
そのポイントを全て押さえ、誰でも新規参入できる
ビジネスモデルこそ、我々が提案している
「1Day Reform」になります。
ご興味がございましたら、こちらをご覧ください。

ビジネスモデル紹介


これまで地方を愛し、地方の方に愛され続けられてきた会社が
更に地方を支え、発展させる参考にしていただけましたら幸いです。

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
引き続き、ご愛読、どうぞよろしくお願いいたします。
文責 白髭祐紀