船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング 住宅不動産コンサルティング.COM1dayリフォーム1day
リフォーム

【リフォーム事業における営業】未経験でも月400万円受注する仕組み

◎今週のコラムは
「リフォーム事業における営業の仕組み作り」です。
前回、リフォーム事業において、顧客単価の向上・安定と題し、
集客の質(中身)を最適にコントロールする秘訣をお伝えしました。
今回は、集客した後のポイントとなる“営業”について
実際の取り組みを交え、お伝えいたします。
リフォーム営業の、ベンチマークすべき契約率は70%以上です。
数値到達のために必ずスーパー営業マンがいないといけないような
営業スキル・テクニックが個人のセンスに
依存されている状況は望ましくありません。
基本を押さえて、それをやり切れば達成できる
コツ・ポイントを整理したいと思います。
以前にマーケットサイズと商圏内シェアの話をさせていただきました。
(5万人商圏では、年商約1億2,000万(月商約1,000万円)の売上で1番店)
そして1DayReformでは、1,000万円を売り上げるために、1ヶ月で、
現調数70件、平均単価20万円、契約率70%を目指すモデルです。
地域1番店シェアの月商1,000万円を目指すとなると、
営業人数2~3名で70件前後の案件を獲得する必要があります。
その70件の内、70%を契約するためのポイントとなるのが、以下の3点です。

≪要点≫
(1) 初期のスピード対応
(2) 圧倒的な見積スピード
(3) お客様の印象に残す仕組み

≪以下詳細≫
1. 初期のスピード対応
1つ目は初期のスピード対応です。
スピードは営業経験関係無く、
その気になれば誰もが実践できる付加価値です。
一般的なリフォーム会社であれば、
商圏範囲を広く又は際限なくとっているため
その日または翌日に対応すれば早い程度ですが、
他社を圧倒する初期スピードとして60分以内に対応する事を徹底します。
そうする事で他社と圧倒的差別化が図れ、付加価値ができるわけです。
これは商圏を小さく(自動車で10分前後)設定する事で、
電話対応をしてから訪問までの時間が
1時間以内に対応する事が可能になります。
(これが1Day Reformモデルにおいて最重要の訴求ポイントでもあります。)
最初から小商圏で設定する事で
スピード対応は難しい話では無くなります。

2. 圧倒的な見積スピード(その場見積もり)
更にスピードは初期対応だけでなく、
見積もりスピードでも他社を圧倒します。
一般的なリフォーム会社は、
電話お問い合わせ→現調→・ヒアリング・スケジュール・見積もり提出
→契約→施工まで工程が多数存在するため、
見積もり提出までに1週間ほどかかります。
それを小工事に関しては当日見積、
もしくは翌日見積ができるようにするのが大切です。
そのために、“現調チェックシート”、
“積算に使える参考資料”を会社として用意します。
現場調査では、その場でどこをチェックし見れば良いか、
費用がどれくらいかかるのかが分かればいいわけです。
こういったツールを用意する事で顧客訪問した際、
どこを見ればいいのだろう?と考える必要は無くなります。

3. 第一印象・お客様に好印象を与える仕組み
スピードと同じくらい大切なのが第一印象です。
小商圏でリフォームをしていると、競合は少ないとはいえ、
他の会社と比べられる案件は起こります。(相見積もりの発生)
そのような状況の中では、
お客様に印象に強烈に印象づけておくことで、
再度自社に依頼をいただく事ができます。
そのために例えば、初対面の方に必ず渡す名刺一つとっても
普段よりサイズを大きくし、記載できる内容を増やすなどの
工夫をして、第一印象をしっかり残すことが重要です。
既にスピード対応で他社よりも「早い!」という印象がついているので、
あとは営業マン自身の人柄を印象づけることが大切です。
記載内容は
(1) 名前
(2) 自己紹介コメント
(3) プロフォール
※仕事とは関係ない情報でもOK
※人柄がわかるような情報を、写真付きで掲載
ポイントとしては、大きく3点あり、
①単なる名刺よりも、見た目・大きさでインパクトを残す
②小さい名刺には載せきれない情報で、
スタッフの人柄をより深くわかる内容にしておく
③お客様との共通点が発見しやすく、
共通の話題で盛り上げる事ができる情報を掲載する
特にポイントとなるのは、
共通の話題になりそうなネタを仕込んでおく事です。
人は、内面・考え方・環境・経験など自分に似ている人、
共通点のある人に惹かれる傾向、類似性の法則がある、
と言われているからです。
≪まとめ≫
 初期のスピード対応を徹底し、差別化する
 見積もりスピードを早める工夫をする
 第一印象で他社と差別化
いかがでしたか?
このようにスピード対応と、
ちょっとした工夫を凝らしたジャンボ名刺などの
ツールを使えば、良質なお客様から一定割合で契約がいただける
仕組みを作る事ができるわけです。
マーケティング段階で質の良いお客様を、
必要数集客できれば、無理なく、契約率が70%になるわけです。
とはいえ、時流に合ったマーケティング・顧客へのアプローチ方法は、
随時アップデートしていく必要があります。
そこで船井総研は、「経営研究会」の運営を行っております。
業種別・テーマ別で定期的に行う、経営者のための勉強会コミュニティです。
参加者が自らの体験や事例を語り、共有し、
お互いを高めあう「師と友づくり」の場を提供しております。
経営をしていると悩まれる事は非常に多彩ですが、
他の会社ではどう乗り越えてきたのかを
教えてもらうことのできる場として活用いただいています。
ご興味がございましたら、こちらをご覧ください。

研究会紹介

今回は、リフォーム事業における“営業”についてお伝えしました。
これまで地方を愛し、地方の方に愛され続けられてきた会社が
更に地方を支え、発展させる参考にしていただけましたら幸いです。

長文となりましたが、最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
引き続き、ご愛読、どうぞよろしくお願いいたします。
文責 白髭祐紀