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リフォーム

【集客の秘訣】安定集客できる事業の仕組み

◎今週のコラムは
「リフォーム事業における集客の秘訣」です。
前回、リフォーム事業において、成功の秘訣・共通点・取り組みをお伝えしました
今回は、前回伝えきれなかった4つの手法で集客の部分をより詳しく具体的に、
実際行っている取り組みを交えお伝えいたします。
前回マーケットサイズとシェアの話をさせていただきました。
そこで、年商9,000万円~1.2億円(月商売上1,000万円前後)で、
地域一番店(シェア5%)という事でしたが、
そのためには、一定数の見込み客をスタッフに配客しなければなりません。
私達の勧めているモデルですと、見込み客70組が集客数の基準です。
顧客割合は、新規30組、OB40組の割合が現実的かつ最適です。
要点、詳細は以下になります。

≪要点≫
1. 当たるチラシの構造と仕組み(新規向け)
2. 自社ショールームの利点と活用方法(新規向け)
3. リピート受注を促進する仕組み作り(OB向け)

≪以下詳細≫
1. 当たるチラシの構造と仕組み
まず、どのように新規見込客を30組集めたらいいのか?
このベストな方法が新聞折込チラシです。数値的の指標は
・最適折込枚数は7万枚(7万人商圏、2.5万世帯に毎月2周)
・反響率1/2500(2,500枚撒いて、1件見積依頼獲得)
一般的に1/10,000の反響率と言われています。
その中、1/2,500で見込み客を獲得していくわけです。
その違いは、作り方で現れてきます。チラシの作り方で反響は大きく変わります。
実際私の支援先でも1/5,000だったチラシが修正を加えた翌月から
1/1,800まで落ちたという事例があります。(新規件数:約34件)
そのような反響が得られる構成のポイントは以下になります。
(1)尖った事業コンセプト「スピード」をタイトル部分に
さらにメニュー部分に工期表示で、明確に打ち出す
(2)身近な場所に、事務所またはショールームがあること紙面に目立つよう記す。
(3)お電話でも気軽に問合せできるようにする。
(4)メニューは、部位別かつ発生頻度の高い順に配置する。
(5)初回0円メニューや、ハウスメンテナンスメニューで、お手軽感を伝える。
(6)月間のチラシ折り込み枚数は、安定させる。
これだけでなく、定期的にエリアチューニングを行う事で
最適なエリア(反響の良いエリア)に最適な枚数の折り込みを行い、
反響の悪いエリアには、違う施策でアプローチするなど、手法は様々存在します。

2.自社ショールームの利点と活用方法
それでは、販促に関してチラシだけで良いでしょうか?
確かにそれでも業績は上がります。
しかしショールームを設ける事で販促効率が上がります。
更に反響率が上がり、販促にかけるコストは減ります。
つまりより、販促効率を上げるには、店舗をオープンする手法を取る事です。
店舗がある事で収益性のある事業作りを更にスピードアップさせるのです。

では、なぜ店舗を作るだけで、簡単に販促効率が上がるかというと、そこには
一工夫が必要です。それが「2段階オープン法」です。
顧客行動のルールに、「3回安定10階固定の法則」というものがあります。
これはある一定期間に3回来店すると、4回目以降の来店率が圧倒的に上がる
という原理に基づき、オープンを2段階に分けて実施する手法です。
オープン関連の企画で2回接触(来店)があれば、レギュラー販促で3回目の
接触から後のリピートに繋がりやすくなるという法則です。
だから、プレオープン・グランドオープンと2段階に分けて、
イベントを開催するわけです。
イベントを成功させるためのポイント、手法、チラシの打ち出し方は
長くなってしまうため、省略させていただきますが、
ショールームを出店する事で他にも
・認知度を高める
→チラシやHPからの反響率の底上げ
・信用獲得
→専門店として専門性がある事をマーケットに訴求
実店舗がある事で、安心感を与える
などの利点、優位性が見込めます。

3.リピート受注を促進する仕組み作り
リフォームビジネスの特徴として、他の事業とは違う有利な点に
リピート顧客を見込めるという点があります。
月70件の現調を取る中で、新規30件、OBで40件見積依頼を獲得する
事が現実的な線だとお伝えしました。
この40件の見積の基礎となるのが、既存の顧客です。
リピート率は、一般的にリフォーム業界平均値として1%だといわれています。
それが小工事リフォーム専門業態にすると発生頻度が高くなり、6%になります。
ただ、待っていても6%になるわけではありません。
しっかりリピートが発生する仕組みを会社につくる事が大切です。
ポイントは、お客様接触頻度を増やすということです。
そして実際に高いリピート率の会社が行っている事は、以下になります。
ステップ①
タイミング:サービス終了直後
アプローチ手法:サンキューレター
コールセンター:サンキューコール
ステップ②
タイミング:終了後7日後
アプローチ手法:アンケートはがき
コールセンター:お願いコール
ステップ③
タイミング:終了後1ヶ月後
アプローチ手法:メンテナンス訪問
コールセンター:お伺いコール
ステップ④
タイミング:終了後6ヶ月後
アプローチ手法:メンテナンスはがき
コールセンター:メンテナンスコール
ステップ⑤
タイミング:以降2ヶ月に1回
アプローチ手法:私信はがき
コールセンター:イベント案内
事業を始めて早い段階で、30組のリピートがあれば、OB40組に向けてあと+10組、
新規販促を続けて、顧客数600~700になれば、
リピート率6%でOB現調40組になります。
これは徹底して取り組んでいただければ確実に達成します。

≪まとめ≫
 当たるポイントを押さえ、チラシを作る
 自社ショールームを最大限活用する
 OB顧客との接触頻度を高める

いかがでしたか?
リフォーム事業を行う中で最も重要、かつ難しいと言われる集客ですが、
ポイントを押さえ、正しいタイミングで正しい施策を投じる事を
徹底すれば、安定して案件を獲得する事が可能になります。
同業他社の成功した取り組み情報を仕入れる事、
現在どういった施策で、どういったアプローチ方法をが“当たっている”のか
(反響の良いチラシの構成など)
より多くの、かつ現場の声を集める事が事業の繁栄につながります。
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研究会紹介

今回は、リフォーム事業における“集客”についてお伝えしました。
これまで地方を愛し、地方の方に愛され続けられてきた会社が
更に地方を支え、発展させる参考にしていただけましたら幸いです。

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
引き続き、ご愛読、どうぞよろしくお願いいたします。
文責 白髭祐紀