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リフォーム

【新たな事業の柱になる】1Day Reform業態とは

◎今週のコラムは、
「1Day Reform業態の概要」です。
人口減少、一極集中、少子高齢化、商店街・繁華街の衰退
このように様々な問題が蔓延っているのが地方の現状です。
またそれに伴う業績悪化に悩まれている経営者は多いのではないでしょうか。
そこで今回は、キャッシュフローの面からみても取り組みやすく、
地域に根付いた地方の企業が成功しやすい
新たな事業の柱となるリフォーム事業
「1Day Reform」の概要をお伝えします。

≪要点≫
1.事業コンセプト
2.商圏設定
3.商品
4.販促
5.営業/顧客対応

≪以下詳細≫
1. 事業コンセプト
1Day Reformの業態コンセプトは、
「スピード&かゆい所に手が届くサービス訴求」です。
分かりやすく例えると小売りの最小単位の業態がコンビニであるように、
リフォームの最小単位の業態モデルが「1Day Reform」というわけです。
コンビニエンスストアが小商圏戦略で業界を制したように、
 競合が参入できない市場でも成り立つビジネスモデル
→地域密着型の小商圏ビジネスは、大手資本が参入しづらい。
 小商圏を高いシェアで、多拠点展開できるビジネスモデル
→小商圏型リフォーム事業を展開している競合他社はいまだほぼ不在であり、
無競合状態の空白マーケット。
この2点が狙いであり、目指すべきポジションになります。
1店舗当たり1.2億円のビジネスモデルであり、月商1,000万円になります。
達成のためのKPIは、
月間現調数(70件)×契約率(70%)×平均単価(20万円)=1,000万円
になります。
以下からKPI達成のための仕組みを説明していきます。

2.商圏設定
具体的な商圏設定は以下になります。
商圏人口:7万人
世帯数:2.7万世帯
更に自転車片道10分圏内(半径3~5km)が基本になります。
・商圏を小さく設定することで、同じコストでも密度の高い販促ができます。
更に短期間で認知度が上がり、集客が増えます。
・商圏内シェアが短期間で3%→5%→7%と上げやすく、事業の主導権を握れます。
・営業の移動時間がなくなり、顧客接触時間(利益を生み出す時間)が確保できます。
以上3点に加え、地域密着でいつでも即対応できるという付加価値を付けられ、他社との差別化を図る事ができます。東京都の町田に店を置く“でんかのヤマグチ”がその手法を取り入れており、テレビでも取り上げられるほど成功しています。

3.商品
商品は、10万円、20万円予算帯のリフォームメニューに特化した事業を展開していきます。~20万予算帯は潜在ニーズがありながら、受け皿企業が少ないのが現状で、お手軽に、気軽に相談できるお店が少なので、そのポジションを狙っていく形になります。
予算帯別に商品・サービスを展開していきます。
50~100万円予算帯 件数:10% 売上:10%
30万円予算帯 件数:5% 売上:5%
10~20万円予算帯 件数:45% 売上:45%
1~5万円予算帯 件数:40% 売上:40%
商品は主に3分類になります。
(1) リフォーム・・・キッチン、バス、トイレ、洗面台、窓、サッシなど
(2) 小工事リペア・・・水漏れ、機器交換、貼り換え、補修など
(3) 機器交換・・・便座の交換、ガスコンロの取り換えなど
商品構成のポイントは以下になります。
①商圏人口7万人でも月間70件の現調を獲得できるような品揃え
②リピート率を高い水準で維持するための、高頻度に発生する商材のメニュー化
③平均単価20万円に維持するための商品構成比率
集客とリピートの柱として、「小工事メニュー」・「機器交換」を展開し、収益の柱として、キッチンリフォーム、お風呂のリフォームなどの「リフレッシュ工事」をバランスよく構成することによってビジネスモデルを実現させます。

4.販促
通常販促は、ターゲット別に販促を行います。
新規のお客様から現調アポを獲得する販促活動は、主に定番チラシです。
対してリピート顧客に対しては、定期的にDMをお送りします。
通常販促の目的は、認知度を高め、来店・現調を獲得することで、
目標はチラシ配布枚数×1/2500の新規現調アポを
DM配布枚数×1%の現調アポを獲得することです。
目標の数値に達するためチラシは、反響分析を行い配布エリアに強弱をつけたり、
反響をよくするためのポイントを押さえてチラシを作成する必要があります。
その他にも、タウンメールの利用、地域指定郵便を使った新聞折込ではフォローできない商圏内の顧客へのアプローチ手法など事業の状況に応じた施策を展開していきます。

5. 営業・顧客対応
主な営業手法はスピード対応・つかみ営業になります。
更に集客の量×案件の質=営業のしやすさと心得て、企業として社員の育成を徹底サポートする事で、属人的にならず、誰でも早期に活躍できる体制を整えます。
そのために必要なものはツール類になります。主に以下の4点です。
(1)現調チェックシート
→面倒な積算無しでその場見積もりが可能になります。
(2)MD表
→営業未経験でも商品説明が可能になります。更にお客様が商品を選ぶ際に機能と価格が
分かりやすくなります。
(3)ジャンボ名刺
→見た目でインパクトを与え、お客様に印象を与えます。
更にスタッフの人柄が分かる内容を添える顧客に共通点を見つけていただきます。
(4)コンセプトブック
→知らない会社にリフォームはお願いできません。そこで自社を知ってもらうためにコンセプトブックで自社開示の時間を作ります。

≪まとめ≫
 他社と競合せずに集客できる人口5~10万人の商圏設定
 大手や専門店、工務店の“狙わない予算帯”を徹底的に強化
 他社との相見積を避けてリフォーム受注するためのリピート客作り

いかがでしたか?
こういった販促方法はリフォーム事業のマーケティングの一例でしかありません。
今回紹介できなかった手法として2段階オープンやパックカタログ、メーカ-SRイベントなど事業を成功させるための仕組み、施策は数多く存在します。
ご興味を持たれましたら、こちらをご覧ください。

研究会紹介

今回は私達が取り組んでいるリフォーム事業ビジネスモデルの1つである
「1Day Reform」の概要をお伝えしました。
これまで地方を愛し、地方の方に愛され続けられてきた会社が
更に地方を支え、発展させる参考にしていただけましたら幸いです。

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
引き続き、ご愛読、どうぞよろしくお願いいたします。
文責 白髭祐紀