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『後発参入でも勝ち残れる戦略』~船井総研発!リフォーム業界 業績UPメルマガ vol.152~

 
 

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『後発参入でも勝ち残れる戦略』

 
こんにちは。船井総合研究所の坂本麻衣子です。
いつもお読みいただき、ありがとうございます。
今週も最新メルマガをお送りします。それではご覧ください。
 
※このメルマガはこれまで、私共、リフォームビジネスコンサルタントと
名刺交換をして頂いた皆様に、メルマガで情報発信を行っております。
皆様のお役に立てば幸いです。
 
≪要点をまとめると…≫

 
・ポイント1「空白マーケットを攻める戦略」
 
・ポイント2「本気で商圏を絞る」
 
・ポイント3「属人性に頼らない商品設計」

 
≪以下 詳細内容≫
 
□ 売上がじわじわ減り続けている・・・
□ 売上確保のために遠方かつ単価の安い仕事まで受けている・・・
□ 値引き交渉、相見積り、契約が取れない・・・
□ 社員もいるので事業を縮小するわけにもいかない・・・
 
「どうしたらいいんだろう・・・?」
現状の取り組みに限界や不安を感じていませんか?
 
今回のメルマガでは、
□リフォーム事業に参入したい
□既存のリフォームの仕事を本格的に事業化したい
□既存のリフォーム事業について、抜本的に戦略転換したい
 
そんな方にポイントをお伝えしたいと思います。
 

 
◆ポイント1
『空白マーケットを攻める戦略』

 
大手リフォーム会社の参入、
近隣地域への家電量販店のショールーム出店など、
リフォーム事業を本気で伸ばしていきたいけれど、競合他社が既にマーケットに参入していて勝ち残るイメージが湧かない・・・。
 
そんな会社が今から勝ち残りをしていくには、
間違いなく「空白マーケット」を狙うことをおすすめします。
 
小規模機器交換リフォームは
苦手・面倒というイメージがあるかもしれませんが、
大手リフォーム会社や工務店が嫌厭するこのゾーンこそ
後発参入でも勝ち残れるポイントです。
 
効率よく高回転させれば、
高い利益率が確保できるので、
営業利益10%を超えることもできるのです。
 
小規模機器交換ゆえに
営業の手間もかからない空白マーケットの存在に気付き、
1日でできる小規模機器交換リフォームをメインに取り組むことが
業績好転のきっかけになるかもしれません!
 
 
◆ポイント2
『本気で商圏を絞る』

 
「仕事を増やすために商圏を広げないといけない」
「広域商圏でないと、リフォームの仕事依頼が来ない」
という発想は今や完全な間違いと言えます。
 
すぐに駆け付けることが即受注に繋がり、
高回転で回していけるので、ポイントはスピード対応にあります。
つまり大前提に、超近隣足元商圏に絞ることがあるのです。
 
商圏を自動車で10~15分圏内に絞ると、
基本的にはこれが対象人口約5~7万人となります。
 
お店に近いエリアほど販促効率が良くなる原理を利用して、販促のコスパを最大化するのが成功の秘訣です。
 
自社の営業スタイルに今の商圏人口は合っているでしょうか?
いま一度、見直してみる事をおすすめします!
 
 

◆ポイント3
『属人性に頼らない商品設計』

 
「人当たりが良いから」「センスで受注できる」というような、他人が真似できない属人的な特殊能力は一切不要です!
 
例えば、本格的な増改築リフォームを引き受けるとなると、
経験や知識がない営業マンではお客様の多様なニーズに
応えきれないことがありますし、
ましてや未経験スタッフが対応できるようになるには時間もかかります。
 
しかし、
10万円・20万円の小規模機器交換リフォームであれば、
工事内容がシンプルなので全くの素人でも数か月間で工事を覚えて管理が可能です。
 
さらに自社の取り扱う工事内容と価格を予めしっかり固めておくことで、
概算見積も簡単でよりスピーディにお客様にご提示できるので、
商談が決まりやすくなります。
 
これまでのリフォームの常識では考えられないほど小商圏で、営業効率の良いビジネス環境を作るからこそ、契約率70%。
 
建築業界未経験でも女性スタッフでも売上を作ることができるのです。
 
 
すでにリフォーム事業を始められている企業様も
これからリフォームに参入しようとされている企業様も
これからの勝ち残り戦略づくりの参考にしていただけますと幸いでございます。
 
以上、『後発参入でも勝ち残れる戦略』についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!