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リフォーム

ここがすごい!地域1番になるためのリフォーム会社の取り組み実例

あけましておめでとうございます。船井総合研究所の坂本です。
本年も皆様とたくさんの情報を共有して、
高効率高収益な事業づくりのお手伝いをしていきたいと思います。

年末や年明けの集客状況はいかがでしょうか?

2021年最初のメルマガでは、
昨年1dayリフォーム事業に取り組んで、
伸びた会社の1番になるポイントをご紹介させていただきます。
ぜひ今年の自社の取り組みや達成目標の一つとして
取り入れていただけますと幸いです。

~ここがすごい!地域1番になるためにやっておくべき2つのポイント~

1つ目は、主力商品の圧倒的な磨き込みです。
具体的にいうと、主力商品を生産性の高い商品に進化させることです。
商圏内の競合他社を調査し、
最下限価格と最上限価格を洗い出す。
そして、必ずその地域商圏内の最下限商品、
最上限商品と同等のものにおいては、
どこよりも安く価格設定する。これを徹底してください。

「地域で一番安いトイレはいくらですか?」
「どこの会社のチラシですか?」
「その会社は商品展示をされていますか?」

この質問にすぐに返答できる状態でしょうか?

地域一番店は、ここまでやっています。
今週はどんなチラシが入っていて、
いまどこが一番最安値または最高値で、
自社とはどんな違いがあって、
いくつ展示しているというような内容を
把握した上で、商品選定をしています。

※“安くすることが良い”という意図ではなく、
価格競争力を上げるために、最下限・最上限商品だけは、
そのようにしておきましょうという意図ですので、
お間違いなきようお願いいたします。

このような“選ばれる”ラインナップづくりをした上で、
そのリフォーム工事に伴う時間を算出、
そこに掛かる移動時間と商談時間を見直しました。

具体的には、商圏絞り込みによる移動時間の削減、
営業ツール整備による商談の効率化です。

今まで掛かっていた契約までの準備時間が大幅に変わったため、
人時生産性も高まり、売れば売るほど儲かる高粗利体質の実現と、
さらなる思い切った商品の単品特価と磨き込みへの道が開けました。

2つ目は、リピート率アップのための既存顧客への高頻度の接触です。

リフォーム事業は、ストックビジネスです。
顧客との連続的な接触を保ち続けることで一定数の安定した収益が作れます。
この体制を初期の段階からいかに構築できるかで差が出ます。

これを忘れず念頭に置き、
年間約10回の顧客接触接点を作り出している企業のリピート率は、
年間平均リピート率が8.3%でした。

10回というと、ほぼ毎月連絡が来る、という感覚だと思います。
毎月連絡を取り合うというのは、
友達でも割と親しい友人ではないでしょうか?

これがポイントです。
なにかあった時に思い出してもらえる会社であるには、
接触頻度はやはり強みになります。

“お客様の次のご要望を受けやすい環境を作る“

その意識で、イベントへの毎回のご招待状の送付や、
企画作り、工事後のお声掛けをしているそうです。

年間約100万円前後の既存客向けコストから
5000万円の売上を創出してる背景は、
そのような日常の取り組みの徹底や
ちょっとした積み重ねで出来ています。

どのくらいの割合や費用をさけばいいのか?
自社に合った方法はどれかわからない…
そのようなお悩みは、是非私たちに一度、お気軽にご相談ください!

全国50社の会員企業様の事例と
ノウハウをもとにアドバイスさせていただきます。

一緒に選ばれるお店づくりを目指しましょう。
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感染症に罹患された皆様に心よりお見舞い申し上げますとともに、
一日も早い回復と終息を祈念いたします。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回もお楽しみに!