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リフォーム

不景気に強いリフォーム会社に必要な要素|契約率を上げる取り組み

今回は“不景気に強いリフォーム会社に必要な要素”と題しまして
契約率を高めるための“即決営業”についてお伝えします。
5月~6月とリフォームの集客状況は
従来通りの数値に戻ってきました。
しかし現在東京では連日数百名の感染者が
確認されております。去年は増税がございました。
上記のような状況(不況期)でも“契約率”というのは
比較的大きくは変わってこないという特徴がございます。
だからこそ今営業において重要な“考え方”をお伝えし、
今後の営業活動にご活用していただければと思います。
1.即決営業
2.クロージングの考え方
3.初回訪問の質を高める
以上の内容でお伝えします。

1.即決営業
契約率を高めるために皆様どのようにお考えでしょうか?
・他社よりも安い価格を提示する
・トップ営業マンのようなセールストークを磨く
・お客さんに言われた見積りをすぐ持っていく
上記の様に考えられる方も多いのではないでしょうか?
これらは間違いとは言えませんが、
実は一番重要というわけではございません。
契約率を高めるためにはどうすれば良いのか
結論から申し上げると“即決営業”になります。
なぜこの即決営業が重要になるかというと
お客様の購買意欲を高め、
それが冷めないうちに成約できるからです。
過去の営業活動で思い当たる節はあるかと思います。
・時間が経てば経つ程契約率は下がる
・他社に流れる
・次の話に繋がらないまま終わる
という経験は営業マンなら誰しも経験したことが
あるのではないでしょうか?
我々が関わらせていただいている
会社の実績数字を見ても
(1)契約まで3日以内の案件成約率:94%
(2)契約まで4日~7日の案件成約率:79%
(3)契約まで8日~14日の案件成約率:74%
(4)契約まで15日~30日の案件成約率:53%
(5)30日以上の案件成約率:25%
以上の結果から、契約(クロージング)日数が
長期化すればするほど成約率は下がる事が分かります。

即決営業とは具体的にどういう事なのかというと
お客様に早期契約をお願いする事ではなく、
リフォームをするかしないか決めてもらう事です。
つまり
強引に成約を迫るというものではなく、
“プラン・見積りを提出した際、お客様がすぐに
決断できる商談の進め方をする“
ということです。

2.クロージングの考え方
即決営業をする上でクロージングの考え方として
もっておいていただきたい考え方は
“お客様が契約をするか、決断を渋る理由を取り除く”事です。
お客様から「検討して、また連絡します。」と言われて
しまうのは、クロージングが不十分であったといえます。
そこで「分かりました。ご検討下さい。」と引き下がらず、
決断できなかった理由を聞くのが、重要になります。
まとめると即決営業をする上で営業マンに求められることは、
・YESかNOかの決断をしてもらう事
・決断材料を整理して、迷い・もやもやを解消してあげる事
・決断の阻害要因1つ1つに対して、その解決策を提示する事
以上のような事になります。

お客さんが判断を悩ませる阻害要因は何なのかというと
(1)会社(会社に不安がある)
(2)自分(担当者に不安がある)
(3)プラン(プラン内容に不満がある)
(4)金額(価格が合わない)
(5)キーマン(私だけでは決められない)
(6)時期(今すぐではない、急がない)
(7)競合(相見積もりを取っている)
以上7つの要因がお客様にとって
阻害の要因になっているほとんどを占めております。
ではどうやって解消していくのか?
阻害要因の解消手段には、事前対応と事後対応があります。
即決営業をする上で重要になるのは事前対応になります。
(1)(2)会社・自分 ⇒ 会社説明・自己紹介を行う
(3)プラン ⇒ 要望を聞き、優先順位をつけてもらう
※上記に基づきプランは3パターン出す。
(4)予算・・・予算感と支払い上限の確認
(5)キーマン・・・予め主権者の在宅日時を聞き出しアポ取り
(6)時期・・・商談スケジュールのすり合わせを行う
(7)競合・・・最終的に会社を選ぶ軸(判断基準)を聞き出す
例えば上記の様な対策ができます。
だから事前対策に全力を注ぐ必要があります。

3.初回訪問の質を高める
初回訪問=見積提出時 ではなく
初回訪問=現場調査時と捉え
現場調査の時に先ほど記載した7つの阻害要因を
全てヒアリング事が重要になります。
(1)リフォームの動機・目的
(2)予算と上限
(3)要望と優先順位
(4)キーマン確認
(5)工期(スケジュール)
(6)自己開示・自社開示
(7)相見積もりの有無
現場調査時に上記内容をヒアリングできれば
それに応じた解決策を練る事ができるので
初回訪問の質を高める事ができるようになります。

以上“不景気に強いリフォーム会社の要素”と出しまして
契約率を高める“即決営業”についてお伝えしました。
文量の関係上お伝えしきれていない部分もございますので
今後起こりうる不景気に備え、
“今、他社はどのように動いているのか?”
“今後どのように動くべきなのか?”
気になられた方は同じ業種・業界が集う勉強会“研究会”の
無料お試し参加を是非ご利用下さい。
次回日程 → 10月06日

https://fhrc.funaisoken.co.jp/1day-reform/salon

“どのような戦略を取るべきなのか?”と思われた方は
Webセミナーが下記日程にございますので
ご都合よろしければご参加いただければと思います。
□8月22日(土)
Webセミナーご案内

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062237#_ga=2.249801486.900774582.1596186132-839456873.1565916860

以上“不景気に強い会社の要素”と題して
契約率向上への取り組みお伝え致しました。
これまで地方を愛し、地方の方に愛され続けられてきた会社様が
更に地方を支え、発展させる参考にしていただけましたら幸いです。

大変長文となりましたが、
最後まで読んで頂きありがとうございました。