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リフォーム業 差別化作りのポイント~ガス会社経営通信~

今週の業績UPのポイントは、
「 リフォーム会社の差別化作りのための戦略 」です。

こんにちは、船井総合研究所の坂本麻衣子です。
消費行動に影響が出そうなニュースが飛び交っていますが、
衛生と体調に気をつけて、人も会社も負けない基盤づくりをしていきましょう!

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日程1 2021年3月18日(木) 13:00~16:30
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≪要点をまとめると…≫
・ポイント1「細密エリア別反響率チェック」

・ポイント2「自社顧客との接触を途切らさない工夫」

・ポイント3「当日見積提出の徹底」

今回の内容が気になった方は下記もご参照ください。

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≪以下 詳細内容≫

◆ポイント1:細密エリア別反響率チェック

皆さんは、自社の商圏内でどこのエリアがどのくらいの反響率か?
それをどのくらいの細かさで見ているでしょうか?
店舗に対して1/〇〇〇では粗いかもしれません。

今回事例になっている会社様では、
約5万人に絞っているからこそ、
どこの地域に何紙で何回折込を行い、
何件の反響数があったかを細密に分けて反響率を確認し、
反響率の良かった地域に比重を重くして
ムダの少ない販促をしています。

その結果、
年間を通して1/2,000の新規現調反響率を維持しています。

自社の好調地域の差がわかりやすくなるように
思い切った傾斜をかけることもポイントです。
感覚値に頼らず、数値結果に従って
機械的に精査を繰り返していくことで判断しやすくなっていきます。

その際の注意点として挙げられるのが、
単月だけで判断しないことです。
2か月累計、3か月累計での結果も加味して
折込回数1回の地域や4回の地域を決めていきます。
高反響率を維持するポイントの1つは、
絶えずエリア別の反響率をこまめに細かくチェックすることです。

◆ポイント2:自社顧客との接触を途切らさない工夫

2つめのポイントは、既存顧客との接触頻度を増やし、
途切れさせないことです。

売れるリフォーム会社の特徴の一つとして、
リピート顧客がいて、そのお客様から
「次はここをお願いするわね」と次回リフォームする箇所も
口約束で依頼を受けていたりします。
そんな「必ずうちに依頼してくれるお客様」を作るために
絶えず自然にお客様と連絡を取り合う工夫をしています。

『3回安定10回固定の法則』というものがあるように
人は3回接触すると、
安定して次も「うちに」来るようになり、
10回接すると、
そのお客様は他店にほとんど行かなくなり、
固定客(ファン)になってくれると言います。

それを活かして他店に見積をする隙を与えない工夫として
自社来店型ミニイベントや季節のはがきの送付等をおこない、
自社顧客との接触を切らさないようにしています。

まずは、3回接触することを目標にしてみてください!

◆ポイント3:当日見積提出の徹底

3つめのポイントは、
他店との差別化として
お客様への見積提出を当日にやり切っていることです。

さすがに当日は出せない・・・
本当に全部の工事金額が入っているの・・・?
と思われる方も多いかもしれませんが、
「そこ」が差別化のポイントです。
他社ができない事をやることで自社の強みにしています。

商圏を絞っているのですぐに提出しに行けますし、
自社の対象とするメイン工事を
20万円予算帯のリフォームに設定して
・パック化の精度を上げる
・自社が自信を持っておすすめできる提案パックを作る
以上を行ったため、当日見積提出を実現しています。

それって具体的にどうやったらいいの?
自社スタッフだけではなかなか形にならない・・・
という経営者様はぜひ一度お気軽に勉強会にいらしてください!

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すでにリフォーム事業を始められている企業様も
これからリフォームに参入しようとされている企業様も
これからの会社の強い基盤づくりに
少しでも参考にしていただけたら幸いでございます。

以上、『 リフォーム会社の差別化作りのための戦略 』についてお伝えしました。
来週木曜日もお楽しみに!

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