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リフォーム

「お客様から選ばれるリフォーム商品の作り方」

こんにちは。船井総合研究所の稲川 茂樹です。
今週も最新メルマガをお送りします。

「お客様から選ばれるリフォーム商品の作り方」
と題しまして、リフォーム業を既に始められている方、これから始められる方にとって、
勝てるリフォーム商品の作り方をお伝えできればと思います。

・競合他社が多く、集客がイマイチ・・・
・これからリフォームを始めたいが、どんな商品がウケるのか知りたい!
・外部環境の変化にあらかじめ対応できるようにしておきたい!

そんな方はぜひお読みください。
皆様は、商圏内の競合他社と比べて、
自信をもって勝てる商品や今後も環境が変わっても
絶対に負けないという商品をお持ちでしょうか?
これからのリフォーム業界では、より一層商品力を強化して、
他社と差別化を図っていく事が重要となってくると考えています。

かつてのリフォーム市場は市場規模拡が拡大していたため、
とにかく販促をするということだけでも、
業績が伸びたと実感しておられた会社様も少なくないと思います。
一方これからのリフォーム市場は、市場規模は横ばい、
競合他社の参入が見込まれています。
このような状況下であるため、より一層競合他社と差別化を図るべく、
企業努力が必要になってくるのです。

では、具体的にどのような切り口で商品力は高まるのかというと、
船井総研では、商品力を高めるためには
以下の5要素の掛け合わせであると考えています。
①数 取扱い商品のアイテム数
②量 売れ筋予算帯のアイテム数
③幅 取扱い商品の予算帯幅
④質 工事品質・保証・スピード対応・アフターフォロー体制
⑤鮮度 取扱い商品の回転頻度

これらのレベルアップを図ることが、他社と差別化できる商品につながるのです。

今回は取組み効果の高い④について具体的な他社での取り組みをご紹介します。
ご紹介するのはとある田舎商圏でリフォームをやられている会社様です。
商圏人口10万人で、年間のリフォーム売上は2億円弱計上しています。
チラシの反響も非常に良く、1,200枚~1,500枚折込むと
1件現調につながる反響率で推移しています。
こちらの会社様では、以下の取り組みを行いました。
①競合状況の確認
②工事保証制度の確立
③最短即日完工のスピード施工体制

①についてですが、
こちらは商圏内のどのような会社がリフォームに取り組んでいるのか洗い出しました。
調査の切り口としては、
業態・施工体制・訪問体制・保証状況・価格・販促手法などです。
こういった情報を集積して、特に1Dayリフォームであれば
トイレを中心とした住設機器がどうすれば選ばれるかを探していきました。
ご紹介している会社様では、
近隣のホームセンターが最も影響力のあるリフォーム会社でしたので、
その会社が取り組んでいない
工事保証と最短即日完工スピード体制を取り組むことになったのです。
この商圏内の調査については非常に大切で、
商圏が違えば選ばれる商品づくりのために必要なことも変化します。
商品力の強化に取り組まれる会社様はまず商圏内競合の調査から
始められることをお勧めいたします。

②についてですが、
全ての住設機器の工事に対して10年間の保証がなされる体制を作りました。
こちらの会社様では、明文化していなかっただけで、
従来から自社で行った工事に不具合があればすぐに直しに行く習慣がありました。
これはホームセンターでは中々取り組まれていないケースが多く、
長所を更に伸ばす形で集客アップにつながりました。

③についてですが、
1Dayリフォームにおいては、住設機器の交換を増やす事が非常に大切です。
このような住設機器交換は、比較的壊れたから早く直して使用したいと
考えられるお客様が多いのが特徴です。キッチンのように良く見比べて、
打ち合わせを何度もした上でご契約に至るという性質ではありません。
元々工事は自社で行っていたという強みを活かして、
ご希望の方には即日完工というサービスが付加されて商品力の強化を図っています。

以上の取り組みは一例であり、取り組む会社様によって答えも変わってきます。
もし、自信の会社で商品力を高めたいということがございましたら、
まずご相談いただければ幸いです。

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。
来週もお楽しみに!

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